汽车商务实训教学课件作者李铭汽车销售篇任务六　报价成交.pptVIP

任务六　报价成交 一、报价成交的目的 报价商谈是在销售顾问和顾客已经建立了充分信任后再展开的， 通常决定是否顺利成交， 同时， 客户的异议也会出现在这个阶段， 因此， 销售顾问应该详细地解说所有相关文件， 考虑到顾客实际需求和他/ 她所关心的问题。 让客户了解购车细节， 促进购买成交， 同 时做好客户的购车顾问， 提升顾客的满意度。 二、报价成交的主要环节 １.报价之前的准备工作 充分的准备会让价格商谈更容易进行， 正所谓知己知彼方能百战不殆。 (１) 准备专门的档案盒， 装有客户的详细信息， 包括之前留下的信息。 下一页 返回 任务六　报价成交 (２) 了解其他的竞争店的同款车的价格， 确定顾客的基本信息， 最重要的是确定具有购买力的人并且谁能决定购买。 (３) 注意收集其他的一些信息， 掌握顾客的一切信息， 包括学校、居住条件等。 ２.销售顾问与客户互动， 进行正式的报价商谈 报价商谈是在销售顾问与客户建立充分信任的基础上展开的。 当顾客向我们发出询价邀请的时候， 我们就要在这个阶段详细地说明所有的文件， 并且要针对顾客所关心的问题进行解说。 而在这个环节里顾客也会出现异议， 顾客有异议是好事， 说明成交的概率很大，并且销售顾问要及时解决客户的异议。 一般情况下， 把顾客开始询价、顾客提出异议、销售顾问解决顾客疑问三个环节称为“报价成交的三步曲”。 以下为报价的方法。 上一页