成交阶段的策略演示课件.pptVIP

成交阶段的策略 谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。 （一）场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致,但应注意谈判对手的不同习惯。在以下条件下可采用场外交易方式： 1、过长时间的谈判会影响谈判协商的结果。 2、谈判气氛紧张、激烈、对立，让步方已经把让步视为投降或战败。 3、主谈人尚能控制情绪, 但谈判伙伴情绪已经失控。 （二）最后让步： 1、把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步；过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 2、控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必须保持坚定，否则对方会继续紧逼。 （三）不忘最后的获利：有时可在签约前提出小的请求。常规做法是