推销技巧教学课件作者彭先坤第二章.pptVIP

第二节推销方格理论 (3)案例中的老农为什么在一年之内接受推销员向他推销的三件礼服?现在的你可以从以上对推销员的推销风格与顾客的购买风格的分析中细细体会。这三件礼服从老农的角度来看确实是他不需要的产品，但他的购买风格是典型的软心肠型(1, 9)，而案例中的推销员的推销风格则是典型的强力推销型(9, 1) ,他为了达成推销目的，通过各种所谓的推销技巧，不顾老农真实的需要，极力推销礼服，让老农再三做出购买礼服的决定(虽然他有一定的怨言)，完成推销任务，从表象看，案例中的推销员获得成功，但他每一次向别人推销礼服都会这么幸运吗? 第二节推销方格理论 克鲁斯所在的单位是一家著名的百货公司，公司出售的礼服销路不是太好。某一年的春天，这家公司所在地的附近有个村庄将要开发为新的市镇，于是，克鲁斯趁机去向农民推销礼服。 他敲开了一家老农的门，这位老农对他的出现感到惊讶: “您到我家干什么?” “这位老伯，我今天来是请您看看我卖的礼服。” “要我买啊，你有没有搞错?像我这样哪里需要什么礼服，平常只不过穿些普通的衣服罢了。” “哦，当然我知道您一向是这样的，不过您可不能抱定这种想法不变。您知道，这年月什么都是在变的，而且变得很快，比如您所在的这个地方，不久就要变成市镇了，您总少不了到谁的婚礼上喝喜酒吧?到那时穿礼服才好。否则穿着 上一页 下一页 返回 第二节推