波士顿咨询20个案例解析全球互联网保险创新最佳实践-11页.pdfVIP

注：本文摘编自中国保险行业协会编著的 《中国互联网保险行业发展报告》一书第四章， 由波士顿咨询公司（BCG ）操刀完成，具体作者为该公司合伙人兼董事总经理何大勇、胡 莹，咨询顾问王夕霏。 编者按 如果说在互联网金融方面，中国的探索尚落后于主要发达国家，在互联网保险方面，中国 与发达国家相比却显得丝毫不逊色，各种新模式层出不穷。然而基于各地监管制度以及市 场发展状态的不同，世界各地的互联网保险创新仍存在诸多不同。他山之石可以攻玉，对 于中国保险从业者来说，无论是来自传统保险公司还是新兴的互联网保险公司、抑或是立 志于深耕保险业的科技公司，这些宝贵经验都值得借鉴。而本文正是对于国际主流互联网 保险产品服务创新实践的一次深度总结。 本文主要从以下五个方面介绍国外经验 1.创新产品与服务模式，以满足数字时代客户的差异化需求 2.打破传统保险定价模式，依靠联网设备或互联网大数据定价 3.建立线上营销与获客渠道 4.服务线上化、智慧化 5.后台数字化建设 从国际经验看，互联网的影响已经渗透至保险价值链的各个环节，对传统保险进行改良甚 至颠覆。主要涵盖五大方面，分别为：产品设计、营销与渠道、风险定价、服务数字化和 智慧化、以及后台数字化建设。 1.创新产品与服务模式，以满足数字时代客户的差异化需求 互联网保险深刻影响了保险产品与服务模式的创新，具体可归纳成以下三类：1.服务场景 化需求 ：移动互联技术使得用户在日常消费服务的场景中，可通过移动端随时、随地购买 保险产品；2.满足个性化需求 ：消费者对个性化、定制化的需求与日俱增，不再满足于标 准化的产品；互联网技术使保险公司可以较低的成本服务客户的差异化需求；3.服务长尾 客户 ：在互联网出现之前，以线下销售模式服务保险长尾客户的成本较高，而移动互联技 术能够降低针对长尾客户的营销和获客成本，从而提高该类客群的保险渗透率。 1.1 场景化需求 在互联网出现之前，绝大部分保险的保单覆盖期限都较长，一般以年为单位，最少也以月 为单位。对保险公司和消费者双方来讲，从所投入的成本和精力角度考量，销售或购买一 份覆盖期限只有几天的保险不够“经济实惠”。但随着智能手机的普及，用户在任何时 候、任何地点都可以方便快捷地购买保险产品，保险公司的获客与销售成本也大大降低。 保险公司结合客户的消费服务场景，满足客户短期乃至“一次性”的保险需求成为可能。 日本东京海上TokioMarine 与移动运营商 NTTDoCoMo 合作在手机平台上提供的一次性 保险（参见下图）。这个平台基于手机定位，自动向用户推送手机短信推荐可能需要的保 险产品，例如旅游意外险、开车区域加保、健康险赔付地域加保等。保单的申请和支付都 在手机上进行。利用手机推送的营销方式，对刺激这些一次性产品销售的效果明显，大部 分的保单购买都在进行推送的当天或者后一天完成。 1.2 个性化定制化需求 传统保险产品大多是标准化的，拥有统一的条款和类似的定价方法。但从消费 端看，日益增长的个性化需求无法为标准化产品所满足，互联网保险提供了解 决方案：一方面，互联网降低了定制化产品条款设计和销售的成本；另一方 面，物联网等新技术让个性化的定价方式成为可能。 •为需求类似的群体统一协商定制化保险条款：BoughtbyMany 英国互联网保险经纪公司BoughtByMany 为类似需求的群体统一协商定制化保险 条款。用户按照不同需求在不同群里注册，BoughtByMany 统一为这个群体的个 性化需求去与保险公司协商议价，以团购的力量提高了个体议价能力，帮每个 用户节省保费。由于这些保险产品是针对某些小众群体或专业需求的，其保费 水平一般高于平均值，但比用户单独购买要便宜，因此解决了小众客户保费极 贵的痛点。并且，定制化保险团购产品是在Facebook、Twitter 等社交媒体上 精准触达目标客户并自动生成的，不需要大量的营销费用。截止到2016 年5 月，平台上共有285 个不同种类的小组，如宠物保险、家财险、私人健康保险 等。用户数超过17 万，保费的折扣平均为18.6%。 •为低里程车主司机提供按驾驶里程计费的车险：Metromile 传统上，缴纳保费的多少和开车里程无关，这让每个月只有几天在路上的低里 程投保者感觉保费 “白交了”。Metromile 正是看到了低里程司机的这一痛 点，提供按驾驶里程计费的车险。 自2013 年针对一年驾驶里程数在10000 英里以下的车主推出PAYD 车险以来， Metromile 目前已在美国七个州（包括加州）开展业务。客户每月只需支付付 15-60 美元的固定费用，剩下的保费按所开的英里数缴纳（2-