谈判与沟通技巧概述.ppt

谈判的还价技巧 谈判让步的原则 最需要时才让步 让步应该有明确的利益目标 让步要分轻重缓急 让对方感觉即使最小的让步都是困难的。 严格控制让步的次数与幅度 让步要避免失误 主动性的小让步（我们提供送货） 四、谈判的障碍排除 谈判障碍（僵局）的主要成因： 立场观点的争执（真正利益被掩盖---送货） 有意无意的强迫（采购方的盛气凌人） 谈判人员的素质低下（导入ERP库存模块时，对方提出每天盘库） 信息沟通的障碍（文化冲突、误解、翻译失误） 合理要求的差距（双方的要求均合理，但无法协调） （1）打破人为僵局 合理的辨别 撇开僵局，谈别的项目 适当的沉默（默认僵局，让时间来化解） 掌握火候，适当让步 有条件让步（其他产品的搭配销售、麦德龙的不退货） 交叉让步（你让我也让） （2）打破客观僵局 客观僵局的原因： 买方的支付能力、接货能力、内部协调能力 卖方的原因：质量、服务、交货能力、内部协调能力 第三方的原因：愿意交易、交易要价 谈判手的权限原因：授权有限（折扣） 有关法律、法规、行业规定的原因：如疯牛病食品的禁止、如炒货行业协会规定，暂停向家乐福供货。 打破僵局的对策： 客观认识，尊重实际 能调整的尽快调整让步 （3）打破无意僵局 无意僵局的类型 译错、听错、理解错 文化礼节 性格（天生有心魔） 第三者制造的僵局（冒充某学校的员工招聘） 打破无意僵局的策略 虚心求教，僵