润滑油知识营销培训讲座.ppt

润滑油知识营销 ;讲师自我介绍课程主要内容;客户为什么会购买产品或服务？;获得利益 享受乐趣或拿走担忧;第一单元润滑油市场现状及发展;一、润滑油市场概述;中国润滑油基础油的生产主要集中在中国石化和中国石油;长城、昆仑、统一在内的上千家国内润滑油企业占据着超过75%的市场份额，但却只分得了30%左右的利润。国内公司主要集中在中低档市场上面。外国品牌占了高档润滑油75％以上的市场份额。同时外国石油公司已经密切关注中档油市场，开展了“下攻中档油”的策略。国内主要品牌也不示弱，纷纷采取“上攻高档油”的策略。;二、润滑油的消费特点 ;润滑油产品;（一）购买行为的周期性 （二）购买时间的季节性 （三）购买过程的知识性 （四）消费群体的特殊性 （五）产品技术和服务的捆绑性;三、 润滑油市场竞争现状 ;一是在第一集团营销较薄弱地区开拓市场； 二是降价，以争夺第一集团的阵地； 三是利用第一集团因经销商过多、互相压价所造成的经销商收益降低的弱点，网罗有能力的经销商来抢占市场份额； 四是多让利于经销商，引诱其改换门庭。 此外，其他品牌也以多种策略参与竞争，见缝插针，占领阵地。 ;近年来，外国品牌主要定位在高档油，而国内主要品牌主要定位在中低档油，中低档次的工业用油。 外国石油公司已经密切关注中国润滑油市场中档油的巨大份额，开展了“下攻中档油”的策略。 国内主要品牌也不示弱，采取