中英合作商务管理与金融管理市场与市场营销讲义.ppt

运输系统的要求取决于几方面的因素： --运输速度的要求 --产品的性质：如体积庞大的产品与精密产品 --运输成本 --在决定采取何种运输方式之前，首先要知道哪种运输方式是可行的 --产品所需的装卸次数 9.4.3分销链 A.制造商 顾客 B.制造商 C.制造商 D.制造商 顾客 顾客 顾客 批发商 批发商 零售商 零售商 9.4.4直销 制造商将产品直接销售给顾客。 9.4.5批发商 批发商的存在对于依靠小规模采购维持其业务经营的零售商来说，具有十分重要的意义。 在发达国家，批发商的数量在下降，大型的零售组织直接向制造商进货。 但批发商在食品与服装贸易中依然占据十分重要的地位。 9.4.6零售商 零售是分销的最后一个环节，它将产品和服务提供给最终消费者。零售商的种类有： 1、独立贸易商：提供个人柜台服务的零售商。 2、自助服务店，往往是几个人共同独立所有。为了减少商店的经营成本，顾客在商店一般进行自助服务，在购物后统一付款，这与提供个人服务的独立贸易商有很大不同。这种自助服务店一般会涉及食品的零售。 3、超市 超市通常是大型商业链的一部分，由顾客进行自助服务，而且价格较低。它们也常常是食品零售商。 4、超级商店和大型超级市场，一般位于运离市中心的地方。出售系列产品。 5、百货商店，往往位于市中心，经营多种产品，提供各种服务。它们常常提供个人服务，并且是独立所有。 6、专用品商店。一般拥有十家以下的店铺，其经营的产品线较为狭窄。如家电专卖店、服装店等。 7、多元化连锁商店，一般会经营多种产品的销售 8、折扣商店，业务主要集中于低价销售耐用家居用品 9、无门市商店的零售方式。主要包括直复市场营销、邮寄销售、面对面直销、自动售货机销售 9.5分销管理 分销费用高昂，因此，企业在保证实现其产品按时完好到达目的地这一目标的同时，必须要思考如何使其成本最小化。管理者可从如下方面进行考虑： 1、如何使用分销链：制造商必须要决定是直接销售还是借助批发商和零售商进行销售。 如果选择批发商，必须设法说服其竭尽全力向零售商推销本企业的产品。因此，各制造商往往会争相加大针对批发商的广告和促销活动，同时开展针对消费者的广告和促销活动，以吸引消费者寻求自己的产品，从而迫使零售商从制造商处进货，这在新产品投入之际尤为重要。 2、运输方法：制造商必须确定是自己组建运输团队还是将运输活动外包出去 3、市场渗透：企业必须确定其目标到底是要在所有的市场上销售其产品还是仅仅在特定的市场上进行销售 4、仓库的位置 5、沟通方式：企业要确保其沟通设施完备，从而使顾客订货简便易行 6、包装类型 7、促销策略：分销可能只是企业促销策略的一部分。如免费送货 9.6顾客 9.6.1消费者选择 顾客的分销渠道偏好取决于如下因素： 1、地理位置：它离家是否比较近，是否在足够我停车空间，是否靠近于汽车站或火车站，是否容易得到。 2、支付方式偏好：对于现金支付、支票、借记卡以及信用卡支付，消费者是否存在特定的偏好。 3、个人偏好：消费者是否喜欢超市购物、邮寄销售方式、还是小商店的自助服务 4、品牌或者商店忠诚：消费者对产品或者店铺是否有较高的忠诚度 5、使用频率。像食品这类商品，顾客会经常购买，而对于DVD播放器这类产品，更新周期在5年左右 9.6.2消费者服务 为消费者提供优质的服务能够提供企业的声誉，从而带来销售额的增加。 许多企业专门设立客服部门处理客户的投诉，有些商店甚至在公司的高层设立相应的机构。 顾客的投诉必须得到迅速处理，同时要保证对顾客以礼相待，即使是面对一些不合情理的投诉。在这种情况下，只要顾客认为自己受到了公正合理的对待，无论其投诉最终是否得到处理，他都会继续惠顾这家企业。 当企业提供产品售后服务时，顾客服务尤为重要。课堂练习2、案例分析2 第10章 消费者权益保护 10.1消费者权益及保护 消费者权益是指消费者在消费生活中依法享有的权利以及消费者行使该权利时应得的利益 消费者权益保护包括三层含义： 1、国家保护。如国家立法 2、社会保护。如消费者协会的保护 3、自我保护。消费者依法维护自身合法权益 10.2消费者权益保护法律体系