卓越销售技巧训练讲义.pptVIP

处理怀疑 承认客户需求确实与你强调的内容有关 提供相关的证据 确信你的证据已被接受 处理误解 通过探询了解在误解背后的需求 确认存在的需求 使用能消除误解的相关产品利益来满足需求 利益被接受后达成共识 处理局限性 探询并完全了解局限性 承任存在的局限性 把局限性转化为未来期望 用客户已接受的相关利益来平衡 就局限性问题得到解决达成共识 处理冷漠/不关心 承任客户的观点 获得继续进行拜访的许可 通过探询建立起客户对“COIN”的理解 确认被接受(客户有需求) 访问程序图解 开场白 探询 需求 需求明确 需求不明确 需求明确 陈述FAB 异议 处理异议 缔结成功 尝试缔结 无需求 结束 访后分析 何时/何地进行 记录那些数据和信息 ---拜访结果与设立目标的比较 ---在拜访中哪些挑战处理的不当 ---与客户探讨的产品特性和利益 ---与客户达成的共识/承诺 ---刚刚发现的有关客户的新信息 我有什么地方做的好 我有什么地方做的不好 我得到的承诺水平如何 哪些地方需改进 确定下一次拜访目标 访后分析 销售访问程序 设定目标 访前计划 访问客户 访后分析 改善下次访问 开场白 探询需求 FAB 处理异议 缔结 选择销售面对挑战 竞争对手的市场 感到满意的市场 价格敏感的市场 医药公费政策 客户忙忙碌碌 客户不愿见我们 时间 。。。。。。 你该如何。。。。。。 祝大家成功 * * 卓越销售技巧训练 2016年7月7日 开场白：自我介绍 体会 助教与教授 互动和案例 销售的概念 一方主动将产品、服务、思想和人等 推荐、介绍给另一方，以满足双方的需求， 并且使双方达成共识的一种行为过程。 销售访问程序 设定目标 访前计划 访问客户 访后分析 改善下次访问 开场白 探询需求 FAB 处理异议 缔结 访问程序图解 开场白 探询 需求 需求明确 需求不明确 需求明确 陈述FAB 异议 处理异议 缔结成功 尝试缔结 无需求 结束 开场目标：在访问中对于将要讨论的内容达成共识 何时开始： 一旦你与客户有了共同感兴趣的东西或对 某一话题有一致看法时 如何开始：陈述拜访目的/提出“能给客户带来什么利 益”/达成共同协议 开场白 确定开场白的适当时机 陈述拜访目的 向客户透露“客户会得到什么利益” 取得客户的同意 开场白 想想你与他有 什么不同？ “如何把握恰当的时机进行开场白？” “在开场白中陈述拜访目的的重要性？” “此次拜访对‘客户利益’通常意味着什么？” “为什么要在最后取得客户的同意？” 开场白 客户购买的不是你的产品，而是你的产品能够给他带来的好处。 客户买什么？ 我们怎样卖？ 只有明确了客户的真正需求，并以自己产品的利益去满足客户需求，才能达成真正意义上的销售 注意：不要把时间浪费在介绍客户不感兴趣的事情上 1、需求是一种介在拥有与所期望两者之间的东西。 2、每个人的生活方式、条件及环境都不同， 所以每个人的需求都是不一样的。 3、如果一个人对现在拥有的事物都觉得满足 的话，他就不会觉得需求。 4、很多时候销售人员需要运用聆听与探询的 技巧来帮助客户发现他们的需求。 什么是需求? 1、探询是沟通的一种手段或技术。 2、以提问的形式表示出来。 3、不同种类的探询。 什么是探询? 探询的目的： 对客户表示出兴趣 获取信息、挖掘需求 帮助制定对客户的销售拜访 探询 确认需求：发现客户个人或组织的购买需求 方法： C ---当前情况 O ---机会 I ---暗示 N ---需求 探询 熟悉探询技巧的基本思路 掌握探询技巧的基本方法--如何提问 进一步识别不同方式的提问有什么特点 探询 我们的困惑--探询什么？什幺是需求？ 问题类型 非限制性的---开放式问题 鼓励客户自由的回答提问 限制性的---封闭式的问题 得到客户“是”或“不是”的回答 引导性的---引导成交的问题 三部曲 倾听的必要性 探询 使用思路 何时满足客户需求： 客户已提出需求 客户和销售人员都理解这一需求 销售人员能满足这一需求 满足需求 如何做到： 理解并尊重客户需求 提出恰当的、能满足需求的产品特性和利益 与客户达成共识 满足需求 产品的特征 = 说明产品的不同处或优点 （Feature） 产品的功效 = 产品的特征会发挥什么作用 （Advantage） 产品的利益 = 产品的功效为客户带来什么好处 （Benefit） 1、产品的“特征”是生产厂商所关心的，客 户对产品的“特征”并无浓厚的兴趣 2、将产品的“特征”