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追求完美交车的理念与原则 处理疑难的原则： 先寻找问题的原因 表达足够的重视 表示理解 保持平静友好 不要自作决断 不要有敌意（包括肢体语言） 宁可为正确的原因道歉 征求对方意见 提供解决方案 处理升级（换人，换策略） 通知当事人 一直跟踪到顾客满意 不能按时交车 顾客紧急提车 多位顾客同时提车 车辆有故障 挑刺型顾客 服务没有终点、提车是服务于客户的开始 把客户当朋友 ：真正的服务说起来，你想把他作为朋友去关爱，去帮助，你才能做的更好，而不是说我为了向你微笑才微笑。 1、你永远给客户一个特别平和的心态，我们既不卑躬屈膝，也不恃强凌弱这样对他首先就是一个放松，然后你们才能更好的沟通。 2、比如我们说到服务，最主要的目的是想通过我们的付出，让别人来完成他的要求和意愿，我认为这才是服务，这个提供服务的人和被服务的人，实际是平等的。客户是上帝，事实上大家的观念已经变了，我们不再单纯说客户是上帝，我们要努力把客户当成朋友。 3、虽然我们说销售和顾客没有真正的朋友，但是当我们以朋友之心对待顾客时，他是可以感受到得。 4、换位思考：把每一次交车都当做自己提车 Thank You! 青岛奥华汽车销售有限公司 * * * 奥达集团十周年店庆奥华活动方案 客户满意度全面提升 满意重点 完美交车篇 客户满意度培训之 培训目的：通过交车，让客户成为你的朋友 课程目录 交车的重要性 交车时顾客的心理 交车与顾客满意度 国内外交车的状况 交车与顾客忠诚度 对顾客而言，交车时顾客心情最为兴奋和激动，努力把自己的兴奋点和顾客的兴奋点重合；抓住顾客的兴奋点对销售人员非常重要。 交车时的顾客心理 交车与顾客满意度 交车过程的SSI因子 交车与顾客满意度 交车环节对SSI的影响非常重要 交车与顾客的忠诚度 客户忠诚驱动因素 交车与顾客的忠诚度 国内外交车的状况  案例：保时捷---流程的精确控制（7个流程，200个勾需要签字，空调温度设置为20度，陪客户一起前往加油站，陪客户把车送回目的地做为当天交车结束） 思维拓展？？？ 请大家列举交车你自己有哪些交车细节 比如：交车照相/花束/CD/空调设定/车内放置除味物品/车内放置名片 有效管理客户的期望 时间管理：告知客户流程所用时间 最漫长的等待是没有期限的等待 路线管理：告知客户流程内容 世界上最长的路是不知终点的路 追求完美交车的理念与原则 工作表现反映企业给以顾客所提供的产品和服务水平 顾客期望是指顾客根据以往经历和介绍对应该得到相应产品和服务的主观认知 顾客满意度则是一种心理状态，他们根据自己的期望和对产品或服务的感受所作出的一种评价 追求完美交车的理念与原则 顾客满意度=工作表现—顾客期望 一个有效体验必须被记住 一个有效体验必须品牌化 一个有效体验必须被对比 追求完美交车的理念与原则 有效体验的原则 追求完美交车的理念与原则 十步走---预约 预约目标：传递准确的信息；简单介绍流程；明确客户对交车时间的期望值；获得更多的客户信息；提示顾客交车前准备及可能等候的时间。（思维拓展；客户心理分析） 预约的内容：传递信息；介绍流程；付款方式；时间确认；同行人员；特殊要求 。 预约的技巧:时间选择技巧；优先安排技巧；有效电话技巧；其他技巧 预约---有效电话技巧 微笑：微笑听得到，自然有自己的风格 停顿：重音和间歇 回忆：提醒以前接触的细节 结束电话：永远比对方后挂电话 十步走---准备工作 车辆准备：整洁正常，确保车等人 文件准备：文件清单，解释语言 内部沟通：通知其他部门 交车区域：布置，协调使用 个人准备：衣着行为，表述方式 其他准备：鲜花，礼物，相机等 十步走：迎接引导---客户心理分析 1、我的车在哪里? 2、销售顾问在哪里? 3、销售顾问会不会对我冷淡? 4、我的车怎么样? 迎接引导---引导注意事项 迎接引导内容 店门迎候：热情，主动 引导礼仪：走廊引导 电梯引导 迎接引导的技巧：提前电话提醒、第一声问候、介绍公司同事、关注随行人员 十步走---车辆确认 确认目标：是客户确信这是他所需要的车，未付款做好铺垫 车辆确认的原则：主动引导而非被动、体现工作专业性，想客户所未想、引导客户注意产品优势而非挑毛病 客户心理分析：是不是干净，是不是我订的那台，会不会有问题，是新车吧。。。。 车辆确认的内容： 1、订单确认：消除客户疑虑 2、环车确认：各项检查 3、肯定选择：赞扬客户的选择 车辆确认的技巧 1、菜单式确认 2、肢体语言体现专业性 3、话术打消客户的疑虑 十步走——财