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对市场营销战略的认识 市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会 及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组 合，并予以有效实施和控制的过程 。 现代营销战略一般包括战略思想、战略目标、战略行动、战略重点、战略阶 段等。营销战略思想是指导企业制定与实施战略的观念和思维方式，是指导企 业进行战略决策的行动准则。它应符合社会主义制度与市场经济对企业经营思 想的要求，树立系统优化观念、资源的有限性观念、改革观念和着眼于未来观 念。营销战略目标是企业营销战略和经营的基础，是关系企业发展方向的问题。 战略行动则以战略目标为准则，选择适当的战略重点、战略阶段和战略模式。 而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门，是决定 战略目标实现的关键因素。由于战略具有长期的相对稳定性，战略目标的实现 需要经过若干个阶段，而每一个阶段又有其特定的战略任务，通过完成各个阶 段的战略任务才能最终实现其总目标。 市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使 企业资源的利用效率最大化。由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连 同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略 的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争激烈的企业，制定营销战略更显得非常 迫切和必要。市场营销战略，包括两个主要内容；一是选定目标市场；二是制 订市场营销组合策略，以满足目标市场的需要。根据购买对象的不同，将顾客 划分为若干种类，以某一类或几类顾客为目标，集中力量满足其需要，这种作 法，叫做确定目标市场，这是市场营销首先应当确定的战略决策。目标市场确 定以后，就应当针对这一目标市场，制定出各项市场经营策略,以争取这些顾客。 市场营销战略大致分为以下几个步骤： 1、分析市场机会。 在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、 消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。 企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”， 即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企 业机会”的能力。 对企业市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、 消费者行为的认识和对市场营销环境的研究。还需要对企业自身能力、市场竞 争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。还要检查市场机会与企业 的宗旨、目标与任务的一致性。 2、选择目标市场。 对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分， 要研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市 场营销研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分 市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。 3、确定市场营销策略。 企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定 体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控 制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重 点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4PS”营销组合。 随着市场营销学研究的不断深入，市场营销组合的内容也在发生着变化，从 “4PS”发展为“6PS”。近年又有人提出了“4CS”为主要内容的市场营销组合。 4、市场营销活动管理 企业营销管理的最后一个程序是对市场营销活动的管理，营销管理离不开营 销管理系统的支持。需要以下三个管理系统支持。 市场营销计划。既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又 要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划目标。 市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划 目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、 激励和评估等一系列管理活动。 （3）市场营销控制。在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目 标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制 等。 营销管理的三个系统是相互联系，相互制约的。市场营销计划是营销组织活 动的指导，营销组织负责实施营销计划，计划实施需要控制，保证计划得以实 现。 市场营销战略及相应措施： 1.树立市场营销观念。 市场营销观念是指导营销的一种基本思想，一种企业思维方式，是企业家经 营依据的经营原则，它是随着市场营销环境的变迁而不断演变的。市场营销观 念的演变大致经历了生产观念、推销观念、市场营销观念、营销战略观念等四 个阶段。 生产观念。生产观念是指“企业生产什么，就卖什么”的“以产定销”的观念。 该观念是社会产品供不应求即短缺经济条件下的一种营销观念。由于产品供不 应求，销售不成问题，企业获利的唯一