房产项目客户地图编制标准(参考版.docxVIP

房产项目客户地图编制标准 集团营销策划部 201208?参考模板 目 录 1?客户地图编制的目的?....................................................... 1 2?客户地图的价值?........................................................... 1 3?基本形式?................................................................. 1 3.1?客户地图的表现形式?................................................... 1 3.2?各阶段客户地图的编制要求?............................................. 1 4?客户地图的编制思路?....................................................... 1 4.1?客户地图三大属性?..................................................... 2 4.2?总体编制思路?......................................................... 2 4.3?寻客思路?............................................................. 2 4.4?各阶段客户地图的编制要求?............................................. 2 5?编制方法?................................................................. 2 5.1?1?个立足点?............................................................ 2 5.2?2?张地图?.............................................................. 3 5.3?N?份清单?.............................................................. 3 6?编制条例?................................................................. 3 营销阶段 研判目标 研判特征 分析工具 前期定位、 策划阶段 寻找意向客户，定位做基础 物理的 广泛的 初步的 实地考察 案场研究 首期开盘、 蓄客阶段 研究目标客户，营销指方向 鲜活的 具体的 细致的 竞争分析 客户深入研究 后期加推、 蓄客阶段 总结成交客户，策略再集中 总结修正 前瞻性 成交数据分析 拓展客户工具---客户地图 1?客户地图编制目的 为更好地发现客户、寻找客户，为营销人员提供拓客的基本方向，因此，编制客户 是销售开展工作的第一步。 客户地图作为销售员的“作战”地图，将指引销售员去哪里，向哪些具有购买力的 目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必 修课，每个销售员都必须掌握这门生存技能。 2?客户地图的价值 通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析，能够 有的放矢地制定相应的渗透、拦截等销售行动，进而获取成交。 3?基本形式 3.1?客户地图的表现形式 以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图上具象、直观地描绘潜在客户的 生活、工作、娱乐等区域或位置，并为销售员作业提供方向与目标。 3.2?各阶段客户地图的编制要求 4?客户地图的编制思路 4.1?客户地图三大属性 1）地域分布属性； 2)?行业特征属性； 3)?圈层关系属性。 4.2?总体编制思路 1)?分析客户； 2)?锁定面； 3)?捕获点。 4.3?寻客思路 4.3.1?从项目出发 1）销售前期 （1）?依据项目定位，分析意向/竞品客户； （2）?寻找购买力客户（生活区域/工作区域/娱乐区域）； （3）?制定拓客计划； （4）?实施拓客。 2）销售期 （1）?分析成交/竞品客户； （2）?修正购买力客户（生活区域/工作区域/娱乐区域）； （3）?修正拓客计划； （4）?实施拓客。 注：实用客户细分法:置业周期、区域圈层、购买力、社会阶层、家庭生命周期、购房动机 4.3.2?从公共资源出发 1）个人客户?5?大必用资源：税务、银行、移动、房管、4S?店； 2）目标企业紧密关联单位:银行、协会、税务、工商。 5?