大项目销售赢单模型.docxVIP

大项目销售，测量控单力模型 前言： 随着市场逐渐向高端用户转型，公司为了实现继续高成长， 行业纵向深入及大项目销售逐步成为公司的整体工作方向。大 单项目能否销售成功，关系重大，但是根据目前公司销售项目 管理情况，我们对大项目的销售管理还是过于随意，存在以下 几个问题：1、项目预测签约率低，不能按时达成，造成阶段性 销售目标完不成；2、销售数据不清楚。 基于此我们急需建立销售赢单模型，这样的话就可以让我们 清楚的知道，哪些项目有望拿下，哪些项目可能失去。根据公 司目前项目情况，赢单模型整体划分标准为招标和非招标，非 招标项目以与最终用户成交合同金额25万为零界点。 基本模型详解： 有经验的销售人员都知道，随着项目的开展，有三类指标可 以昭示项目的进度和前途。一类是销售者对项目形势的了解和 把握程度，包括客户需求、客户组织内部状况，以及竞争对手 需求等；第二类指标是客户的决策层对该项目的评价和态度； 第三类指标是客户最高决策者的态度。在招标项目中，我们把 这三类指标细化为16个要素，再加上1个指标评测和校准要素， 共计17个要素，整个评测销售项目进度和预判项目成败的定量 模型——我们称之为C2410模型。他能够让销售人员和销售主管 能够以量化的方式判断每个项目的控制程度，知道哪些项目在 流向我们，哪些项目在远离我们。 10个必清事项：一个销售项目启动后，销售人员要做的首要 工作就是摸清各种和销售相关的情况。销售人员对公司内部能 力、客户内部情况，以及竞争对手的情况了解越透彻，就越能 有的放矢地开展销售活动。我们把销售人员需要实现摸清的各 种资讯总结成10个必清事项（简称“10个Clear”）,这也就是 C2410模型中的“10”。销售人员所掌握的必清事项数目为该项 目的Clear值。比如，销售人员已经把10个必清事项全部了解清 楚，则该项目的Clear值为10C。 10个必清事项可归为三类：一类是对自身的了解，主要是指 公司的销售推进流程和关键节点。第二类是关于客户的信息， 包括客户的采购流程和关键节点，客户的组织结构和主要成员 共鸣点，客户对于该项目的决策结构以及结构中个人的影响力、 定位和倾向等，客户对此项目立项的原因以及决策结构中每个 人的决策点，最后还有客户付款的信誉、付款习惯以及项目资 金来源和到位情况。这些信息有助于销售人员尽可能全面地把 握客户的决策过程，并在合适的时机针对合适的对象，影响客 户的决策。第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争 形势的了解和把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利 用的资源及作用；各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及 在客户心目中他们的优劣势；最后还有对该项目关键成功因素 (KSF)的认识，以及其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况。 销售人员对这10个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。 4个趋赢力标杆：大项目中，客户作出最后的选择，无论是 基于单一群体的决策，还是多个群体的决策，都是群决策的结 果。随着销售人员的工作日渐深入，客户的决策层逐渐形成对 该项目的一些认识和态度。这些认识和态度对该销售项目最后 能否成功有重要的昭示作用。有经验的销售人员知道，得到对 方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具 体来说，C2410模型把客户决策结构的认识和态度细化为四个指 标，统称为趋赢力标杆（简称“4个First”,即4个领先）：一是 最高决策者或决策链认为我们的方案最匹配；二是关键人协助 我们策划和实施如何操作此项目；三是决策链里面多数人选定 我司产品；四是最高决策者认可的渠道确定和我们合作。C2410 模型统计项目的First。比如，四个指标上有两个成立，则该项 目的First值是2F。 2个决定力指标：如果说客户决策层对于销售项目的认识和 态度对项目成败有着明显的昭示作用，那么用户项目最高决策 者选定或协助开展项目工作以及我们制定评分标准或我们选定 集成商或厂商对项目成败有着决定性的影响。2个决定力指标称 为2W。 C——来自教练的评分：有了对Clear值、First值和Win值的把 握，销售人员对于大型项目进度基本了然于胸。然而，如果这 个得分是由销售人员自己做出，往往不能全面反映真实情况。 因为不同销售人员判别的标准不同，从客户处获得的信息不同 等原因，销售人员自己得出的C2410值有可能严重失真。这个时 候，熟悉内情的相关人士可以帮助我们校准并确认C2410值。 （C2410的C是英文Confirm的首字母，这里意指测量和校准）我 们把这类相关人士称为”教练”。所谓教练，并非一个职位，而 是销售人员在项目推进工作中认定的相关人士，后者可以从特 定的角度和目的出发，指导销售人员采取正确的行动和方法。 同时，他还可以帮助销售人员校准C2410值。熟悉内情