营销策划第八章.pptVIP

第八章 分销渠道策划 学习目标 ·理解分销渠道的概念、特点及其功能、类型； ·了解中间商的功能、类别； ·了解影响分销渠道选择的因素,合理运用分销渠道建设与管理的策略； ·掌握分销渠道策划，创新分销模式。 第一节 分销渠道策划概述 ·分销渠道的含义及特征 ·分销渠道的流程 ·分销渠道的功能 ·分销渠道的类型 ·分销渠道的结构 一、分销渠道概述 二、分销渠道策划的内容 ·设计合理的渠道结构 ·选择合适的渠道成员 ·制订恰当的分销渠道政策，防治分销系统偏差 ·建立渠道成员冲突预警机制 第二节 分销渠道建设策划 ·批发商类型和特征 ·零售商的类型和特征 一、中间商概述 二、常见的分销渠道模式 ·直销模式 ·直控终端模式 ·局部分销平台模式 ·经销商网络模式 ·批发包销模式 ·传统渠道模式 三、分销渠道选择的影响因素 ·产品因素 ·市场因素 ·企业自身因素 ·中间商壁垒因素 ·竞争者因素 ·宏观环境因素 四、分销渠道决策 ·分析目标顾客需要的服务水平 ·建立渠道目标 ·设计可供选择的渠道方案 ·对主要的渠道方案进行评估，寻求合适的分销渠道 五、分销渠道建设策略 ·确定中间商的数目的策略 ·选择合格中间商的标准 ·常见的分销策略 1. 直销策略 2. 多元分销策略 3. 自建渠道策略 4. 渠道为王策略PK 5. 终端为王策略 6. “订货—制造—销售”一体化策