第四章 商务谈判的策略与技巧.pptxVIP

第四章?商务谈判的策略与技巧第一节?商务谈判策略概述第二节?商务谈判策略——预防性策略第三节?商务谈判策略——进攻性策略第四节?商务谈判策略——综合性策略第五节?商务谈判技巧学习目标1. 了解商务谈判策略的含义2. 熟悉制定商务谈判策略的程序3. 掌握商务谈判策略的制定方式4. 熟练运用预防性策略、进攻性策略和综合性策略5. 能运用商务谈判策略及技巧解决实际谈判案例第一节?商务谈判策略概述一、商务谈判策略的含义和种类商务谈判策略一般是指谈判者为解决某一具体问题而采取的对策和行动方案。具体来说，商务谈判策略包括三层含义：第一，它是一个面向未来的整体概念；第二，它是实现某些目标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用；第三，它是经过论证后的恰当选择。商务谈判策略可以分为三类：一是预防性策略，二是进攻性策略，三是综合性策略，后面将分别进行介绍。二、商务谈判策略的作用1. 谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段2. 谈判策略是企业维护自身利益的有效工具3. 灵活运用谈判策略有利于谈判者掌控谈判过程的各个阶段4. 合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议三、商务谈判策略的特点1. 针对性2. 预谋性3. 时效性4. 随机性5. 隐匿性6. 艺术性7. 综合性四、制定商务谈判策略的程序1. 进行现象分解进行现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点。2. 寻找关键问题进行现象分解之后，就要有目的地寻找关键问题，即抓住主要矛盾。3. 确定目标4. 形成假设性解决方法5. 对解决方法进行深度分析6. 生成具体谈判策略7. 拟订行动计划方案五、商务谈判策略的选择依据1. 根据谈判对象选择谈判策略（1）根据谈判对手的身份来选择谈判策略（2）根据谈判对手的性别来选择谈判策略（3）根据谈判对手的年龄来选择谈判策略（4）根据谈判对手的经验来选择谈判策略（5）根据谈判对手的态度来选择谈判策略（6）根据谈判对手的性格来选择谈判策略（7）根据谈判对手的谈判作风来选择谈判策略2. 根据谈判性质选择谈判策略对于不同性质的谈判，应该选择不同的谈判策略。例如，合作性的谈判应多采用类似商讨式的策略，互利性的谈判应多采用类似讨价还价式的策略，对抗性的谈判则应多采用针锋相对、最后通牒等策略。3. 根据当时处境选择谈判策略当己方处于较强的谈判地位，并涉及一些重大原则问题时，应采用强硬的对抗性策略；相反，若是己方处于弱势，又要与对方建立和保持一定的关系，就应多采用柔和的策略，如采用以退为进策略。4. 根据法律和谈判规则选择谈判策略谈判策略的运用是为了实现法律规定的精神和体现谈判的原则和规定。谈判策略的选择，也必须符合法律规定和谈判规则。要想获得谈判成功，在策略选择上必须入乡随俗，做到既有利于己方和尊重对方，又不违反法律规定和谈判规则。六、谈判策略运用的基本原则1. 周密谋划原则所谓周密谋划原则，就是在运用谈判策略时要对每一环节、每一句话进行周密细致的运筹，做到胸怀大局、有勇有谋。2. 随机应变原则所谓随机应变原则，就是在运用谈判策略时要根据谈判的有利时机，灵活应对谈判形势的变化，做到不丢失主动权。3. 有理、有利、有节原则所谓有理，是指在谈判磋商中，无论是提建议还是反对建议，都要掌握充分的材料与数据，具有充分的说理内容；所谓有利，是指谈判人员利用对自己有利的因素，促进谈判向预期的目标发展；所谓有节，是指在谈判磋商中涉及争议问题时，因关系双方的利益，应掌握好分寸与火候，要适可而止。第二节商务谈判策略——预防性策略预防性策略的目标是使谈判双方避免发生较大的冲突，或使谈判双方的矛盾不要激化。一、沉默寡言策略1. 定义沉默寡言策略是指在谈判中先不开口，让对方尽情阐述，或多向对方提问以促使对方针对议题进行阐述，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的对策。这种谈判策略之所以有效，其根据在于：谈判中说得越多，自己的信息暴露得就越多，从而就越有可能处于被动境地。同时，沉默会使对方受到冷遇，造成对方心理恐慌，从而达到削弱对方谈判力量的目的。2. 运用技巧（1）事先准备首先，要明确沉默寡言策略的运用时机，比较恰当的时机是报价阶段。其次，要约束己方的反应。（2）耐心等待（3）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维二、声东击西策略1. 定义声东击西策略是指己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。声东击西策略有时也可以作为试探对手的一种手段，看看对方有何反应，以便为己方制定谈判对策提供依据。2. 作用使用声东击西策略的目的，往往是为了掩盖真实的企图。声东击西策略具有很强的灵活性，能够避免谈判双方正面交锋可能带来的不良影响。3. 运用技巧在商务谈判中，声