高层销售与谈判博弈《智夺客户》.docxVIP

《智夺三部曲》大客户营销系列培训之二：大项目操盘核心策略揭秘 《智夺客户》 高层销售与谈判博弈实战落地培训 主讲：刘冰 （AFT?实战落地一体化培训模式创立者；中国十大营销培训师） 　　?课程背景：(2002?年起，历经?9?年，10?次升级改版，持续打造品牌名课！) 《智夺三部曲》大客户营销系列培训之二，是大项目操盘核心策略揭秘。 9?年来有近?3?万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式学习过该 课程。《智夺三部曲》是中国第一系统化、专业化，实战见效果的高端大客户 营销培训体系。 　　?基本信息 1.?课程概述：大项目操盘核心策略揭秘，高层销售最核心秘诀 2.?培训对象：销售骨干人员、各级销售主管、总经理等 3.?培训时间：全部课程需要?2?天实战培训+2?天落地辅导（可一起或分开进行） 4.?主讲导师：刘冰（AFT?实战落地派培训创立者；中国十大营销培训大师） 　　?培训收益 1.?大项目操盘核心策略 2.?高层销售实战秘诀心法 3.?市场竞争战胜对手实战策略 4.?提升客户忠诚度核心策略 5.?销售谈判实战策略 　　?独特优势（为什么要选择“智夺订单”培训课程） 1. 实战精华：本课程是刘冰老师?15?年血雨腥风销售实战经验精华总结！ 2. 精品课程：自?2002?年历经?9?年，10?次升级改版持续打造品牌名课！ 3. 连续案例：独创连续剧式大客户营销案例《智夺客户》贯穿课程始终！ 4. 确保满意：3?万名多学员接受过《智夺三部曲》销售培训，满意度达 98%！ 5. 实战检验：本课程所有营销技巧都经过实战检验，绝无空谈理论！ 6. 系统全面：全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑！ 7. 开创落地：实战加落地一体化培训辅导体系，让销售培训见到成果！ 1 8. 效果显著：让销售人员快速掌握销售技巧，改变行为,增长业绩！ 9. 自主版权：课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发！ 10.?培训标杆：9?年来一直被抄袭模仿，成为大客户培训标杆！ 　　?培训方式（培训过程充满了启发、激情、震撼、热烈、互动、改变?） 1. 实战方法讲授：以解决销售难题为目标，讲授实战策略、方法、工具！ 2. 连续案例互动：以连续营销案例《智夺客户》引出课程主线及互动讨论！ 3. 亲历案例启发：刘冰老师将讲授?15?年中经历的惊心动魄实战营销案例！ 4. 实战工具演练：销售技巧实战演练，快速提升大客户销售能力！ 5. 角色演练训练：角色扮演销售训练方式，把实战营销技巧、方法激活！ 6. 独创落地辅导：独创?8?步落地辅导真正改变行为,提升能力,增长业绩！ 7. 密集互动参与：始终让学员处在参与、思考、体验、思路激发之中！ 8. 精彩视频观赏：妙趣横生视频，让学员在轻松愉快销售培训中得到启发！ 9. 分组对抗?PK：?分组?PK，奖惩安排，让学员培训中一直积极参与！ 10.?奖惩规则保障：获胜队获得奖品落后队被小惩罚，保障学员的投入！ 　　?AFT?培训模式：（如何让培训产生效果？选择?AFT?实战+落地培训模式课程！ ） 刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式，是培训界的珠穆朗玛峰，因为 只有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财 害命，没有落地的培训最终是竹篮打水一场空！刘老师培训理念是：实战加落 地是培训的灵魂；实战是基础、落地出效果。实战加落地?业绩大突破！ 　　?培训大纲：（大项目就是一个局,关键是能在局中竞争胜出） 第一部分：大项目高层全局销售策略揭秘 （一） 识局：如何单刀直入切进项目核心 1. 如何从一点突破全面接触客户关键人 2. 如何搞定内线创造赢取大订单的条件 3. 如何全面理清项目幕前幕后核心情况 4. 如何判断客户权力?4?种类型（分散投票；白手套；黑手套；混合） 5. 如果制定从上到下控制项目全局策略 6. 实战案例：谁是白手套 （二） 进局：如何与客户高层领导沟通相处 1. 如何接近约见客户高层领导 2. 如何与客户高层领导沟通（8?个让领导兴奋的话题） 3. 如果与性格不同客户高层领导建立关系 2 4. 如果抓住客户高层领导最迫切需求与利益 5. 如果说服搞定客户高层领导 6. 实战案例：局长的爱好 （三） 布局：如何搞定关键人成为支持同盟者 1. 威逼：说服搞定别人四种策略之一 2. 利诱：说服搞定别人四种策略之二 3. 交换：说服搞定别人四种策略之三 4. 回报：说服搞定别人四种策略之四 5. 实战案例：威逼是搞定他人的双刃剑 （四） 扩局：如何搞定反对者发水或中立 1. 借口：压服搞定关键人略之一 2. 标准：压服搞定关键人略之二 3. 权力：压服搞定关键人略之三 4. 专业：压服搞定关键人略之四 5. 实战案例：铁定的项目翻了盘 （五） 拆局：如何搞定客户关键