汽车配件与营销第七章.ppt

(4)预计将会发生的问题和成交的可能 　在谈判之前，应把困难估计的充分一些，把谈判中可能会出现的问题设想得细一些，并预先多设想几套应对方案，以便在谈判过程中根据不同情况择优选用，这样就能做到临变不惊，应付自如。 2.制订谈判方案应注意的问题 (1)是否要同对方保持长期的业务往来　如果打算与对方长期合作，就必须与之建立良好的、持久的关系，谈判人员之间也应有私人交情。(2)双方在谈判中的实力及地位　谈判双方的实力主要取决于各自在市场上所处的地位。(3)对方的谈判风格和主谈者的性格特点　针对不同的谈判风格和性格特点，可以设计出不同的策略。(4)交易的重要性　交易额巨大或关系到本企业长远利益或全局利益的谈判，要认真对待，在时间、程序和组织上都要慎重决策。(5)谈判时间的限度(6)谈判能力　如果己方合格称职的谈判人员不够，而同时又有许多项目要谈，那么己方谈判人员就不能在一个项目上花费太多的时间。 (1)是否要同对方保持长期的业务往来 　如果打算与对方长期合作，就必须与之建立良好的、持久的关系，谈判人员之间也应有私人交情。 (2)双方在谈判中的实力及地位　 谈判双方的实力主要取决于各自在市场上所处的地位。 (3)对方的谈判风格和主谈者的性格特点 　针对不同的谈判风格和性格特点，可以设计出不同的策略。 (4)交易的重要性　 交易额巨大或关系到本企业长远利益或全局利益的谈判，要认真对待，在时间、程序和组织上都要慎重决策。 (5)谈判时间的限度 1)影响谈判的方针。2)影响谈判目标的弹性。 (6)谈判能力　 如果己方合格称职的谈判人员不够，而同时又有许多项目要谈，那么己方谈判人员就不能在一个项目上花费太多的时间。 (三)谈判的基本方法与技巧 客户种类很多，形形色色。在销售过程中只有了解客户心理，投其所“好”，投其所“需”，才有可能促成交易。但如何才能摸清客户心理呢？实践中主要通过观察和交谈弄清客户意图并引导其购买商品。 1.洞悉客户心理 (1)观察　(2)交谈　 (1)观察　 一般来说，汽车配件经销店的客户进店来是特意购买某种配件，并对拟购配件的数量、规格、质量等心中早有打算。 (2)交谈　 除了观察外，还要通过与其交谈揣摩客户心理，从言谈中了解他们的购买动机、性格和购买心理。 2.营造和谐的谈判气氛 无论是在店堂接待顾客，还是上门去推销商品，都会不可避免地要与客户交谈，如果交谈气氛融洽，则成交可能性就大，因此，应营造和谐的谈判或交谈气氛。在店堂接待顾客或上门推销等非正式场合，首先要精神饱满，面带微笑，眼迎顾客，点头致意；与顾客交谈时，语言文雅、谦虚、礼貌，应尽量避免与顾客争论，更不能争吵 (四)克服谈判障碍，引导谈判走势 谈判中出现异议、争论，以至发展到僵局，这种僵局就是谈判障碍，也就是指谈判各方在促成具体交易、进行意见交换过程中出现的阻碍谈判继续进行的因素。 1.克服谈判障碍应遵循的原则 (1)对事不对人　(2)努力做到使双方不丢面子　(3)尽可能实现双方的真正意图 (1)对事不对人　 真正的僵局形成后，谈判气氛随之紧张，这时双方都不可失去理智，任意冲动。 (2)努力做到使双方不丢面子　 有面子就是得到尊重，人皆重面子。 (3)尽可能实现双方的真正意图　 僵局的解决，最终表现为双方各自利益的实现，实际上是实现了双方的真正意图。 2.克服谈判障碍的方法 (1)感情缓解法(2)期限缓解法　(3)改变话题缓解法　(4)休会缓解法　(5)换将缓解法　 (1)感情缓解法　 1)临时安排短暂的休会和调整，以缓和紧张的气氛。2)进一步增进人际关系。3)以对方为说服对象，注意以情动情。 (2)期限缓解法　 1)采用有利于己方的方式。2)不要泄露自己与要约相关的期限，亦即别让对手了解你真的是非在那一个时间之前完成谈判不可。3)细心地研究对方设立期限的动机以及不遵守该期限招致的后果。4)绝大多数的期限都要留有谈判余地。 (3)改变话题缓解法　 当谈判双方在主要交易条件上没有原则分歧，只是在某些方面相持不下的时候，可以运用横向铺开的方式打破僵局，先把僵持不下的问题放下，转而就双方易于通融的其他问题交换意见。 (4)休会缓解法　 在谈判中，若双方的观点产生差异，情感上出现裂痕，情绪上发生对立时，双方又各抒己见、互不妥协，洽谈难免陷入僵局。 (5)换将缓解法　 在谈判出现僵局时，究其原因又与双方谈判人员的情绪对立有关，甚至是个别人员持有偏见与成见，在争论问题时，伤害了一方乃至双方人员的自尊心。 (五)灵活运用谈判技巧 对双方都有利可图的交易合同，才是未来交易成功的可靠保证。但是，双方的利益又往往是交错的，甚至是矛盾的，这就需要通过谈判来寻找协调、解决矛盾的办法。 1.提问与聆听 在谈判过程中善于提问