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曹承霄 工业园区招商的三种策略 提要：工业园区招商的竞争力，既要靠不断完善园区的 自身条件，也要采用不同的策略。 场地招商、项目招商、资本招商，是园区招商的?3?种基 本方法。场地招商是目前园区最主要的方法，项目招商是园 区新的招商方法。资本招商是园区成立或引入投资机构，例 如创业投资、担保公司等。 一、三种招商方法 工业园，说到底，就是吸引较好的企业（主要是工业企业） 入园，通常被称为“招商”。工业园希望招入的企业，就是园区 的目标市场。 为更好地招商，园区自身的条件是重要的，例如区位、 七通一平、政策、管理效率等。但同样较好的园区条件，如果 招商的方法不同，也会对园区招商的结果发生很大的影响。 工业园区招商无论采用什么方法，归根到底不过是“场 所、项目、企业”三者组合。“场所”就是园区，“企业”可能是资 本、设备等。“企业”又被分为两种。一种是生产商，另一种是 投资商（常规投资、创业投资、其它投资）。 园区招商是“场所、项目、企业”三者的组合。但这三者的 组合，却有三种组合方法。一种是“场所+（项目+企业）”，一 种是“（场所+项目）+企业”，再一种是“（场所+企业）+项目”。 曹承霄 这三种组合中，第一种是“场地招商”，第二种是“项目招商”， 第三种是“资本招商”。 场地招商，就是园区提供场所（例如标准厂房），召集既 有资本、又有项目的企业入园。换言之，场地招商，就是入园 企业自带项目，园区不提供项目。项目招商，就是园区不仅 提供场所，而且提供项目，召集虽有资本、却无项目的企业 入园。资本招商则是园区提供“资本”类的服务，例如创业投 资、担保公司等，吸引资本不足的企业入园。 简单说，场地招商、项目招商、资本招商，各自目标顾客 依次是，1、有资本、有项目；2、有资本、没项目；3、有项目、 没资本。 在实际生活中，既有项目、又有资本的，通常是一般的 生产商。有资本、没项目，是投资商。有项目、没资本，通常 是创业项目人。因此“场所、项目、资本”招商的目标顾客，依 次分别是一般生产商、投资商、创业项目人。 应该指出，“有项目、没资本”只是一种理论的说法。 场地招商是工业园区常见的招商方法，它最大优点是起 步简单。只要建起园区，有简单服务能力，就可对外招商。至 于不同的园区中，各自条件的优劣不同，那是园区的自身改 进问题。 但是场地招商的不足之处也是明显的。最大的不足是 “招商难”。因为当前各地园区众多。相对于有意在园区发展 曹承霄 的企业来说，“园区”处于“供大于求、粥少僧多”的境地。为提 高竞争力，招进更多企业，各园区纷纷对自身条件下足功夫， 每个园区都已经很难对自身的条件（无论软件或硬件）明显 地“出彩”、“出新”。所以对多数园区来说，想通过发展自身条 件来提高“企业招商”的竞争力，余地已经不大。 场地招商的“招商难”，还体现为难以招到“合意”的入园 企业。一般地说，工业园区总希望招来市场容量大、竞争性 好、规模前景好、产品精巧、知识含量高（更常见的，是技术 含量高）、劳动条件好、公共资源保护好、风险规避能力好、 得到公众和政府欢迎的优质项目。然而事实上，拥有这种优 秀项目的企业本来就不多。在工业园区目前“供大于求、粥少 僧多”的条件下，如果恰好有这种“拥有优秀项目”的企业；而 且在多家工业园竞争的条件下，这种企业又恰好愿意入园， 这种概率是不大的。就某个工业园来说，它可能引入某些优 秀的企业，但很难主要靠优秀企业支撑整个园区。 和场地招商的方法相比，项目招商的利弊正好相反。它 起步较难。然而一旦起步，招商就相对比较容易，尤其利于 招来优秀的企业入园。 项目招商，就是园区不但提供场所，而且还依托园区来 提供项目。用园区的项目去招商。换句话说，项目招商，就不 是只提供园区条件。而是以园区条件为基础，加上园区提出 的项目，吸引区外企业入园。 曹承霄 项目招商，前提就是不断设计出优秀的、有良好投资价 值的项目。这似乎和前面所说有矛盾。前面说，拥有优秀项 目的企业本来就不多。而这里却说，可以由园区不断地（注： 不是偶然地）设计出优秀项目。难道园区的项目设计能力竟 然比企业还好吗？ 我们这样回答：园区招商面对的企业其实有两种。一种 是生产商，另一种是投资商。而一般地说，这两种企业的项 目设计能力大不相同。生产商、特别是那些大型的、优秀的 生产商，他们非常熟悉本行业，因此也对本行业有非常好的 项目设计能力。和这些优秀的生产商比，园区的项目设计能 力当然是相差很远的。所谓“场地招商”，主要地，就是针对这 些优秀的生产商。 但是除了生产商，工业园区其实还有另一类可能的“入 园者”，就是投资商。当然，这里说的投资商，是指将资本投 向产业的投资商，而不论该投资商的资本性质在学术上是否 归为产业投资。 例如创业投资虽被公认是金融投资。但就资本运营