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某某客车营销战略分析 一、企业的背景 十五年前，某某联合汽车工业有限公司从零开始，发展至今天已经成为国内客 车行业的旗舰企业，成为承担我国客车技术研究和发展任务的中坚力量。回顾十五 年来的发展，公司注册资本从?1988?年的?2000?万元到?2003?年的?16800?万元；大中 型客车的产销量由最初的?8?台增加到?2002?年的?13899?台；销售收入由当时的负数， 增加到?2002?年的?40.6?亿元。 1989?年，某某公司开始从事豪华客车专业生产；1990?年起，自主设计出了第一代 中型豪华旅游客车产品；?1994?年，开发出高速客运的大型豪华客车；1995?年，城 市公交车开始向着高档化发展，及时推出了豪华公交车；?1997?年，城市间中短途 客运车辆面临大批更新，适时推出了中、高档中巴；2000?年，自主开发了达到国 际先进水平的全铝、全承载式客车；2001?年，公司在国内首家开发出超低地板公 交车；2002?年初，某某公司正式推出自主设计的某某牌客车专用底盘，?同期推出 某某客车统一制造平台，在造型外观上形成统一识别印象，更加突出某某的品牌 特色。 利用国际知名零部件是某某客车提升产品品质的一个有效办法，某某客车是国内较 早选用大功率、低排放、高可靠性的发动机以及?ABS?制动系统、ASR?防侧滑装置、 空气悬挂等装置的客车企业。所有主要零部件全部来自世界著名品牌，如：德国 ZF、MAN，美国康明斯等，这些零部件均具有出色的安全、环保和耐用性能，特别 是在环保方面上，某某客车一直保持与世界先进水平同步。 科学技术在企业的应用不仅仅体现在产品这个载体上，而应该贯彻到企业生产经营 的每一个环节，同时要在这一过程中讲求时效、获得收益，必须要有一个高效、快 速、实用的信息交互平台。基于这个平台，可以进行同步、交互式设计，对公司的 生产、销售进行有效监控，对物料、资金、人力等资源进行优化管理和配置。为此 公司自?1997?年底正式启动企业信息化的步伐，1998?年引进了计算机集成制造系统 （CMIS，又称现代集成制造系统）项目，成为国家?863/CIMS?主题的双示范企业， 2001?年?11?月开始实施?CIMS?二期工程。 某某公司结合自身的生产管理特点，分别在产品设计领域全面推行?CAD?设计，在产 品数据管理以及企业资源计划领域分别建立了?PDM?和?ERP?电子管理分系统。在生产 领域实施了?MRPII?物流管理系统，对物料、资金、技术、人力、设备等制造资源进 行有效管理，通过市场驱动，实现动态的生产计划与组织，从而提高工作效率，大 幅减少库存，加速资金应变能力。某某客车将继续坚持以人为本，营造美好舒适 的驾乘空间的经营理念，坚持以科学技术提升产品品质和品牌质量。 二、产品和定价 某某公司是一家专门生产中高档大型客车的企业。2002?年客车销售量和销售额在 全国近?200?家客车企业中连续第三年保持第一位置，在国内客车市场上的占有率超 过?20％。近几年来，公司技术中心实时跟踪国内外新车型和新技术，密切联系市 场的需求，平均每半年就推出一个新车型。迄今为止，某某公司已经自主设计五大 系列共?150?多个品种客车，产品涵盖了旅游、客运、公交等领域。 公司的主要产品如下： 车型?车长?产品系列?适用领域?定价（万元） 中巴?7-8?米?捷欧?旅游、客运?20?－?30 大巴?9－10?米?捷欧、世纪星、蓝精灵?旅游、客运?35?－?50 11?米?飞腾、奔腾?旅游、客运?50?－?65 12?米?豪爵、欧洲之星?旅游、客运?85?－?140 城巴?7-12?米?公交?27?－?39 卧铺?11-12?米?客运?60?－?90 特种车?7-12?米?采血车、商务车等?特别领域 （1）中巴 国内中巴市场在造型上普遍存在单一、大众化。“捷欧”中巴在保证中巴经济适用 功能的同时兼顾了外型之美，大胆将“捷欧”造型设计与女性形象结合进行诠释。 “捷欧”的外型设计向人们充分展示了女性的俏媚之态，整车形体纤巧，风姿绰约。 “捷欧”中巴前后悬架设计为变截面钢板弹簧，装有横向稳定杆和双向作用筒式减 振器，提高了整车行驶的舒适性和平顺性，使车辆行驶更安全；该系列客车制动系 统采用前盘后鼓式，在中巴车上采用这种制动系统在国内是一种先进的作法，其好 处是增加了制动可靠性。另外，在“捷欧”中巴的设计中放弃了国产中巴车通常采 用的手动助力转向，改为液压动力转向，使操纵驾驶更轻便。 （2）大巴 在?9-12?米大巴车行中，分别世纪星、飞腾、欧洲之星等系列涵盖中高档旅游和客 运市场。 世纪星主要针对高速客运和旅游用车，在设计上对车辆的动力匹配、性能和舒适性 作了很大提升，注重车辆的环保指标和燃油经济性。根据客运和旅游用车具有行程 远、行李多