课程1《采购谈判策略与谈判技巧》主讲：吴诚博士.docVIP

吴诚博士：采购与供应链、计划库存、物流仓储、生产运作管理专家 PAGE 18 PAGE 1/ NUMPAGES 21 《采购谈判策略与谈判技巧》课程大纲 (主讲：吴诚　博士) 【课程背景】 随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，及贸易自由化与贸易纠纷的常态化，谈判能力与水平将能有效保证企业的高效运营。时代对采购谈判提出了更高的要求： 企业间的竞争将已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！商务人员应该扮演什么样的角色？ 项目成本控制，不再只是技术部门的责任，商务人员应该如何发挥作用？ 如何制定客户合作策略？如何有效管理采购谈判？ 如何制定采购谈判战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？…… 吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团,副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“采购谈判”的理论知识，一起分享知名企业的谈判管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同项目、不同产品的商务合作模式与谈判策略……故此，特推出该《采购谈判策略与谈判技巧》课程。 【培训对象】 销售、商务、项目、产品、采购、客服等岗位领导，以及所有与商务工作相关的人员。 【课程特点及受益】 本课程详细介绍了采购谈判策略、战术与技巧的基础理论，并结合中国企业的实际运营状况，提出了一系列的解决办法、工具与技巧；并融合教学、研究、实践、实务为一体，能使越来越多的中国企业开始关注并了解采购谈判管理的策略与方法，从而从中受益。 【授课方式与特点】 1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训； 2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题； 3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地； 4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答； 5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。 【课程大纲】 第一部分：谈判理论及企业应用实践介绍 采购谈判管理的理念与概念 ◇ 采购谈判管理的几大误区 ◇ 谈判小组或谈判团队的管理理念 ◇ 成功谈判的原则与方法 ◇ 影响谈判结果的因素分析 谈判理论介绍 博弈理论与谈判 公平理论与谈判 “黑箱”理论 信息论与谈判…… 谈判礼仪介绍 采购谈判基本礼仪 商务人士的个人礼仪 宴请与签约的组织礼仪 如何选择与定位具体的谈判礼仪? 采购谈判的内容界定 谈判主体组织－普遍性 谈判内容性质－交易性 谈判目的追求－利益性 谈判议题核心－价格行 谈判过程管理实务与注意事项 采购谈判开局阶段 采购谈判报价阶段 采购谈判磋商阶段 采购谈判结束阶段 谈判中的沟通技术（艺术） 谈判中的语言表达 倾听对方的讲话 成功地运用发问 巧妙地回答对方提问…… 不同地域与文化背景下的谈判管理 日本人的谈判风格 美国\欧洲的谈判风格 阿拉伯人的谈判风格 珠三角 长三角 中南六省 北方及东北…… 案例：系列经典案例分析、分享与研讨； 第二部分：谈判职业素质与能力模型分析 基本的工作能力 分析问题的能力 预测与判断能力 沟通与表达能力 人际关系与商务管理能力…… 基本的业务能力 产品熟悉能力 价格/ 成本分析 QCT管理 采购系统与流程管理 项目管理 财务\法务\关务管理 谈判管理…… 基本的个人素质 职业操守与廉洁自律 学习与创新能力 成本意识 团队与合作意识 法务与合同知识 风险管理与预测应对能力 积极的职业心态…… 谈判岗位的职业素质要求与训练 谈判岗位面临的专业挑战分析 谈判岗位涉及的CRM 什么是职业化的谈判人员？ 谈判岗位的职业素养模型 谈判岗位必须具备的能力与知识 谈判岗位高效工作法则 谈判岗位的职业发展阶梯…… 案例：某500强企业谈判管理手册介绍； 第三部分：谈判环境分析与谈判策略制定 谈判外部环境因素分析 行业特点与企业战略目标的关系 PMI的影响 CPI的影响 PPI的影响 PEST分析法 波特五力模型分析法 SWOT分析法 绩效目标对谈判的影响分析 QCT QCDS TQRDC 5R…… 物资品类差异化的供求环境评估与谈判策略分析 战术1：一般性物资的风险评估与谈判策略分析 战术2：低附加值物资的风险评估与谈判策略分析 战术3：高技术物资的风险评估与谈判策略分析 战术4：垄断及准垄断物资的风险评估与谈判策略分析 战术5：价格