销售之路四步走出销售高手.docxVIP

也许你刚踏上销售的道路，对于如何走好这条路你眼前是一片茫然;也许你因每天没完没了拜 访客户而感到疲乏。目前对于小树工作者来说，从来都没有哪一本小树书籍可以成为“圣经，但我 们依然可以在别人的小树故事或者小树理论里，找到走完小树路的无数捷径和无限智慧。当你读完 这篇文章后能让你在感觉疲乏的时候找到一点灵感，在工作茫然的时候辨清方向。 企业招聘业务人员后，总希望在最短的时间内就能看见业务员创造好的业绩出来，心情可以理 解，但是对于一个业务新手来说，一个新的领域如何开拓市场?如何一步步去接触客户?等等问题， 对于一个业务新手就茫然不知了。但据调查，社会很少有企业告诉这些业务人员应该怎样一步一步 开拓市场。殊不知“千里之行始于足下，如何第一步就走得正确?这就需要我们具有如下意识： 第一步—业务应具备的意识 因业务工作的性质决定了业务人员的流动性较大，大部分企业为了节约 人 力 资 源成本，招聘新 业务员后很少进行规范而实战的 培 训，而是不约而同地选择了“师徒带领法(即老业务员带领新业务 人员)，可是很多“师父自身并不具备带“徒弟的能力，这就需要“徒弟具备一定的意识观察学艺了。 说好每一句话的意识：认真观察“师父在与经销商沟通过程中的一些技巧，如：根据新老 客户不同，“师父在进门后是如何跟经销商打招呼的(新客户采用的是什么方式的开场白，老客户采 用的什么方式的开场白)?当客户有异议时“师父是怎么处理的?甚至在吃饭敬酒时“师父是怎么说话 的等都需要认真细致的观察。观察的过程中应根据“师父说每一句话时客户的反应来判断其效果， 并甄选出有效的说辞，以便自己直接借鉴。 细节意识：注重“师父与经销商打交道的每一个细节，如：怎么递名片(遇到多个人时递名 片的顺序?递名片时的正确方法，名片的正面应该对着客户。客户的名片是怎么放的?)怎么寒暄(在寒 暄的过程中是如何了解到经销商的销售情况的?)，怎么谈进货等? 根据细致地观察，对于“师父比较好的工作方式、方法进行有意识的模仿。让经销商打款 进货时的一些好方法，面对经销商抱怨时所表现出来的优良作风。 第二步—正确理解厂商关系 有很多人把厂商关系比喻成“鱼水关系、“恋爱关系、“哥们关系等，这就极大的误导了业务 人员，势必将部分人塑造成为一个简单的“传话筒。此类业务人员只知道将厂家的销售政策对经销 商进行宣读，然后将经销商的意见如实反馈给领导，无疑这类业务人员是“听话的，可是企业是不 是需要这样的业务人员呢?另一部分人则成为了“交际花，为了跟经销商搞好关系，经常出没于卡拉 OK 厅、夜总会、酒吧等，以为跟经销商搞好关系就万事大吉了，有时为了讨经销商欢心，不惜牺牲 工厂利益。跟经销商搞好关系当然是好事情，但以牺牲厂家利益为代价的好关系，是厂家所不能接 受的。什么才是厂商关系的实质呢?首先让我们来看几种不正常的厂商关系，再揭开厂商关系的面纱。 一、几种不正常的厂商关系 1、“王明派：认为厂家和经销商仅仅是买卖关系。 业务人员总是在月底到来之前挖空心思地要经销商压货，销售任务完成就万岁。至于分销那是 经销商的事情，他的货爱卖那里去就卖那里去，反正已经收了款，其它事情就一概不管了。而能是 业务人员存在这个想法的主要是家电行业; “陈独秀派：和极端“王明派刚好相反!认为厂商关系应该是“生死相许、患难与共的关系。 对经销商，恨不得把心窝子都掏出来，结果却常因对方的“背叛而使自己“伤筋动骨、以泪洗面; “哥们义气派：把厂商关系简化成“哥们义气。如果认为这个经销商对自己不错，就为了 “哥们不息“抛头颅、撒热血，不顾厂家利益，反而处处维护对方的利益，赠品、特价机、导购设置、 渠道政策等统统让他优先;如果认为某个经销商不够“哥们，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模 样，甚至经销商要进货时也难觅芳踪。 二、揭开厂商关系的面纱 在厂商关系中，经销商最关心的是：更高的利润保障(返利的高低、对于滞销产品是否可以退 货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理 等)，更大的区域代理，更多的政策优惠等; 在厂商关系中，厂家最关心的是：最大销量的利润最大化，最大销量的成本最小化(通过经销 商良好的实力，有效降低小树成本)。如：严格遵守厂家制定的市场规范，对经营公司的产品有极大 的忠诚度，合作经销商有成熟的网络、强大的配送能力，对厂家各种促销政策的执行力度，对销售 本公司产品的投入情况等。 经销商追求的是厂家给予最优惠的销售政策，厂家追求的是以经销商给予开拓市场的最大支持， 以降低小树成本。由此不难看出经销商是厂家打开当地市场的钥匙，是厂家与终端市场之间的桥梁。 经销商与厂家的关系是既对立又统一的辨证关系。 第三步—有效开发市场 一、新客户开发过程中常见的问题 开发新客户是基于什么目的的