广告入职培训-基础篇.docxVIP

入职培训 职业认识 职业规划 关于职业规划我要问各位一个问题 你有没有想过 3 年后你在哪里？ 是继续在做业务？ 换过公司？ 换过行业？ 为一千元的底薪挣扎？ 还是已经成为不可或缺的人 我们知道，营销人员是要从业务开始做起，但没有人规定 营销人一直就做业务，或者说要持续数年啊。因此，这就要求 我们营销人员有着不尽的激情与野心，不要满足赚点小钱，不 要迷恋那些无拘的岁月，这些会慢慢的吞噬自己的灵魂，最后 一无所有。古人云：志达而后智达，营销人，一定要知道自己 后面的路，志当存高远啊！ 做人要有梦想，做事要有目标 广告业务员的成长之路： 业务员--广告人---营销人---或是自由职业者 一 一、 寻找客户 工作流程（简） 开发客户的工作是重中之重，你只有找到客户，才能有用武之 地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？ 首先，要知道，你的目标市场是什么、你的客户范围是什么， 如何寻找到这些客户？比如，A 级（认为能做）、B 级（差不多 能做）、C 级（不知道能不能做）……你要在本子上把他列出来， 重点的先做，把 80%的时间用在 A 级客户上。 1、扫街 每条商业街，都要一遍一遍地扫过，要仔细，要有效率 2、扫楼 每个写字楼，每个月去扫一遍仔细扫一遍的话至少要 2 个礼拜 3、看广告 看晨报、dm 类的卖点商情、杂志类的丽呈，招聘网站 0453.com 等 看都有谁家在做广告，谁家适合做我们的媒体 4 看广告牌（聪明的业务的方法） 看天桥上的广告牌子 都有谁家找上门去，推荐我们的广告 6 辐射法（资深业务的方法） 例 A：一家牙科做了巨幅广告牌子，那么分析出这么做的优点， 然后把优点说成我们的，去找其他的牙科，一家一家的去谈。 二、 二、销售准备 三、接近顾客 1 心态 你到底是想要成功，还是一定要成功？成功有三个最重要的秘 诀：1、要有强烈的欲望 2、还是要有强烈的欲望 3、还是要有 强烈的欲望。 2 相信自己 大成功是由小成功所累积，每一个成功的人都是在达成无数的 小目标之后，才实现他们伟大的梦想。不放弃，就一定有成功 的机会，如果你放弃，就已经失败了。 3 相信自己的产品 必须相信自己的产品有着伟大的价值：物超所值 4 列出产品的 8 个优点 然后缩减成 6 个优点 然后缩减成 3 个优点 5 列出产品的差异点 与其他广告形式的区别，及差异 1 打预约电话 （这个有技巧） 电话话术样本： 话术 1： 业务：X 总您好！我是鹏鑫广告的 xx，（刚看了咱们公司的网站， 觉得做得非常的漂亮），我们现在有一种新的广告媒体能吸引更 多的消费者关注，您是否感兴趣呢？ 话术 2： 业务：你好！x 总，我是鹏鑫广告的 ,我姓 x,我们现在推出的 出租车广告媒体能吸引更多的消费者关注，您是否感兴趣呢？ （推介） 2、介绍项目的话术； 鹏鑫广告是专业的户外墙体广告和 LED 显示屏广告媒体 主要项目：户外墙体广告和 LED 显示屏广告 优势： 3、鹏鑫广告 鹏鑫广告是谁 鹏鑫广告是专业的户外墙体广告和 LED 显示屏广告媒体 ，主要从事户外广告的制作与发布。 鹏鑫广告能做什么 太平路金地大厦户外墙体广告 太平路苏宁电器 LED 显示屏广告 4、反对问题的应对话术； （暂无） B 拜访 商务礼仪的事情自己掌握，以大方得体，不卑不亢为原则 四 四、创造需求 介绍的话术样本：（陌拜） 话术： （开场白）业务： 您好，我是鹏鑫广告的，想跟贵公司谈一下 关于广告合作的事情。 （挖掘需求）咱公司主要做的是 xx 行业，现在市场竞争这么激 烈，咱们一定想让更多的人看到广告，宣传公司，带来客户， 对么？ （初步产品介绍）我们鹏鑫的广告能给您的公司（或产品）在 主城区做一个有效的宣传，被有潜在需求的客户看到、知道、 找到。 （深度产品介绍）：太平路因其特殊的地理位置，倍受人们所 瞩目。其广告价值较之其他户外广告都高。 （阐述广告优势） （勾起客户兴趣） （关于费用问题） 话术总结大概如此，根据工作经验和心得体验随时添加补充。 FAB 法则的灵活运用 例： 假如你去一个单位拉广告，当介绍了卖点好处之后，你接着说： “今天您在我们公司做一次广告，不光是我们的客户，还是我 五 五、应对异议 们的朋友。今后你单位上有什么事，需要我们支持，我单位上 上下下、方方面面的朋友很多，说不定哪天有需要的时候。（对 方一想：也是）。今后，你们有什么活动，我们也会大力支持， 支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作，今天才是开始。 1、“我很忙，没时间。” 应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时 间。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十 几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午 还是下午我们见个面； 2“我们经费很紧张，有机会再合作吧！”