房地产市场营销学（第二版）彭加亮案例一：珠江某项目——市场＋客户＋创新.docVIP

案例一：珠江某项目——市场＋客户＋创新 海珠区生态江景豪宅珠江某项目是由广州市珠江湾房地产有限公司开发的，该公司30多名员工的营销队伍人数并不多，但都是房地产营销的精英，为楼盘创出开盘销售3亿多元的好成绩。该公司的营销队伍由三个不同功能的部门组成：策划部、销售部和客户服务部。整个营销队伍以及开发、设计、工程等部门的领军人物是副总经理谭慧红，统筹负责营销队伍的是总经理助理、管理工程师陈志峰，主管销售部的销售部经理是何红萍。这支30多人的营销队伍不但肩负起策划、销售等一线任务，在房子卖出后系列的售后服务也由他们负责。由于营销、服务一条龙服务，该支队伍获得了业主的最大认同，不少业主更主动充当“Sales”，介绍亲朋戚友来购房，成为以该支队伍为核心的庞大营销队伍。 　　说到该支队伍的营销方法，的确有异于其他地产公司的营销队伍。这有点像上乘的“武功秘笈”，只讲求实质，而不是“招数”。陈志峰表示，现在的房地产市场不是光靠一个概念就能卖楼的，而要关注实际的东西。珠江某项目营销团队就主要关注三方面内容：关注市场，密切留意市场的变化和内外竞争对手的变化；关注客户，根据客户的需求来设计合适的户型；关注产品的创新，创造与市场不同的新产品，使楼盘形成差异化。陈志峰说，营销招数万变不离其中，只要着力关注这三方面，以这三方面来制定不同的营销方案，就能取得成功。的确，珠江某项目户型的确迎合了不少大学城教师居