服装销售技巧培训 .pptVIP

* 销售的关键按钮—价值观（2） 崇尚名牌就是一种高消费者所认同的价值观 劳力士表——世界名牌、身份的象征、全机械型、保值概念 实惠耐用就是低消费者认同的价值观 * 销售的关键按钮—价值观（3） 低消费 高消费 价值观的转变 转移视焦 新建的信念 转变 * 销售的关键按钮—价值观（4） 新 建 信 念 依 据 贵买平用 投资角度 物有所值 只要用得放心，用得开心，用得方便，就物有所值 著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保 证 购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐 用，经得起考验，长远来算是更便宜的 好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上 价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技 术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障 * 顾客购买心态的改变（1） 价值观的不同 以我为尊的价值观 经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受 消费习惯的改变，形成新的价值观 同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的个性表现 * 顾客购买心态的改变（2） 个人喜好偏向多样化与个性化 资讯发达，人们有更多的选择机会 经济条件允许人们依据自己的喜好来选购商品 * 顾客购买心态的改变（3） 新的消费意识 买有必要性的商品 购买感觉上占便宜的物品 选购[安全性]高的货品 * 销售的三大原则 经常心怀感激 保持温和的微笑 愉快且有分寸地交谈 * 推销从赞美开始 羡慕式赞美 ( 比如 “您穿这件衣服真好看，我就没有你穿的这么好看 ”。） 恭维式赞美 适当美化你的赞美语言 A. 亲昵的称呼 B. 形容词 C. 副词 D. 比喻 得体的赞美方式 要给顾客戴高帽子, 而不要给顾客穿小鞋, 几乎所有 的人都喜欢自己的成就被人吹捧, 被人赞美, 甚至于 被人夸大 * 追求快乐VS逃避痛苦 比较法则：支配人类各种行为背后的各种动机，都可归纳为两种—— 追求快乐 / 逃避痛苦 产生行动或是开始改变时： 当 追求快乐 ＜ 逃避痛苦 * 追求快乐VS逃避痛苦 背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要让顾客感到，不买就“ 痛苦”，买就快乐 痛苦、快乐、成交三步曲 1、给他痛苦：揭伤疤 给他痛苦 加深痛苦 2、给他快乐：产生惊喜 逃离痛苦 追求快乐 3、成 交：拥有快乐 * 推销的程序就是力量 寒暄 了解背景 产品介绍 处理异议 促成交易 请牢记每个步骤 * 7个接近顾客的时机 顾客注视某一特定货品时 顾客用手触摸货品时 顾客象在寻找东西时 与顾客四目交接时 顾客与同伴商量货品时 顾客放下随身物品时 顾客注视商品陈列时 接近——就是向顾客打招呼，表示欢迎的时候 * 建立信赖感，有效的模仿 信赖感来自于顾客喜欢你 Like —— 喜欢，相似 要配合客人的节奏（行为、说话） 要留意客人的习惯用语：口头禅 * 与顾客沟通的7大技巧 1、用肯定的语气，不用否定语气 ×（否定句）「没有…商品」 √ ( 肯定句 ) 「现在只有这种商品」 2、用委婉而不是用命令语气 ×（命令句）「我替你量度腰围」 √ ( 委婉句 ) 「你是否介意我替你量度腰围 * 与顾客沟通的7大技巧 3、拒绝时，先说对不起，然后再委婉地陈述 ×「不收信用卡」 √「对不起，因卡机坏了，我们暂时不收信用卡」 4、不下断言，让顾客自己决定 ×（断言句）「这件很好看」 √ (建议句 ) 「很多顾客都觉得这件衣服很好看」 * 与顾客沟通的7大技巧 5、多检讨自己 ×（强调顾客的责任）「你说30寸腰围」 √ ( 肯定句 ) 「或许是我看错了」 6、多赞美顾客和感谢顾客 ×（没有赞美顾客）「这款设计很好看」 √ ( 赞美顾客 ) 「您眼光真好！这款设计很好看」 * 7、先说缺点，后说优点 相同的两句话，倘若说的次序不同，产生的作用不同，效果截然不同 结语句往往给人流下深刻的印象 品质好，但价格高 = 价格高的印象 价格虽高，但品质好 = 品质好的印象 * 顾客是首先认同和接受产品所映射的价值观，然后才会购买产品。 譬如： 1、客户只有认同和接受消毒机对饮食卫生和家人健康的保障，才愿意付出代价去购买消毒机。 2、客户只有认同名牌产品是品质和信誉的保证，是尊贵和身份的象征，才愿意付出更高昂的价格 3、客户只有认同电脑对个人成长和未来机