基于精准营销的BSG公司“六精准”营销模式研究.pdf

基于精准营销的基于精准营销的 BSGBSG 公司公司““六精准六精准””营销模式研究营销模式研究 基于精准营销的基于精准营销的 BSGBSG 公司公司 ““六精准六精准””营销模式研究营销模式研究 2018年 05月 04 日 摘要：摘要：“六精准”营销模式是基于精准营销理论与BSG 营销实践，对钢管行业提出的以客 摘要摘要：： 户需求为导向的营销模式。“六精准”营销模式具体包括信息精准、市场精准、时间精准、 技术精准、质量精准和服务精准。六个精准营销理念环环相扣、互为影响。该营销模式不 是静态的、固定不变的“精准”，更强调动态的、变化中的“精准”。 关键词：关键词：“六精准”，营销模式，精准营销，钢管行业 关键词关键词：： 1 1 BSGBSG 公司公司““六精准六精准””营销模式的建立依据营销模式的建立依据 11 BSGBSG 公司公司 ““六精准六精准””营销模式的建立依据营销模式的建立依据 随着精准营销理论在中国的广泛传播及应用，极大促进了各类企业的结构转型和生存发展。 然而，在国家石油管道营销方面，基于钢管营销的政策性、专业性、复杂性等特点，精准 营销的理论和实践一直缓步不前。在当前形势下，受国家经济下行压力增大、国家对基础 设施投资力度减弱等形势影响，建立钢管领域的精准营销模式，对于优化国内钢管资源和 促进钢管营销，具有重要的理论和现实意义。 精准营销是营销领域的重要概念，是依托现代信息技术而产生的新型营销概念。文章的 “精准营销”是从工业产品市场营销领域探索的营销概念，是指在精准定位潜在市场客户 的基础上，依托现代化信息手段，建立双向沟通、互利共赢的管理服务体系，建立企业可 度量的市场营销模式。“精准营销是在对客户行为精准定位的基础上，依托现代信息技术 [1] 手段建立个性化的客户沟通服务体系，实现企业可度量的扩张。” 成立于新中国之初的宝鸡石油钢管有限责任公司(简称“BSG”)，是属于中国石油天然气 集团公司，是国内钢管企业规模最大、品种最全、市场占有率最高、最具成长性的专业性 焊管企业。研究 BSG钢管营销模式，对于研究中国钢管产品的营销模式具有典型意义。 在当前形势下，BSG面临同行竞争激烈、市场空间被压缩、利润率下降、品牌营销困难、 大数据营销理念滞后等营销困境，造成了企业自身营销困境和发展障碍。结合精准营销理 论以及 BSG的营销状况，构建“六精准”营销模式，具有理论和实践的可行性。 2 2 ““六精准六精准””营销模式的基本内涵营销模式的基本内涵 22 ““六精准六精准””营销模式的基本内涵营销模式的基本内涵 “六精准”营销模式是在精准营销理论的基础上，结合 BSG 多年的营销经验，对钢管行业 提出的以客户需求为导向的营销模式。该营销模式具体包括信息精准、市场精准、时间精 准、技术精准、质量精准、服务精准。 具体来说，“信息精准”是利用传统渠道和网络数据平台对客户数据进行定性或定量分析， 时刻关注钢管市场动态、分析钢管营销行情、提前介入营销渠道，快速、有效、精准地搜 集客户需求信息动态，为公司决策提供有效的信息储备。“市场精准”是指对潜在客户的 市场需求和竞争对手的市场营销进行深入、细致分析，精准定位自己的市场准入口以及开 拓新的市场准入口。“时间精准”是指在钢管订购、生产、运输、售后过程中，以每个环 节的时间精准衔接提高生产、销售和管理效率。“技术精准”是指公司利用自身的技术水 平和科研水平，及时对潜在客户的钢管技术进行分析和研判，最大限度地满足客户的技术 要求。“质量精准”是指使原料和钢管在合同范围内保质保量满足客户需求，并在发生质 量异议后快速、有效地满足客户诉求。“服务精准”是指钢管在送达客户前，公司售后人 员提前到达客户所在地，及时跟踪钢管的交通运输、技术质量、调试安装等售后问题。 “六精准”营销模式从钢管营销的六个方面构建起较为完整的营销路径，环环相扣、互为 影响。BSG公司针对任何一项商品订单，都会从各环节、各程序上贯彻落实“六精准”营 销理念。企业营销人员在海量的信息中，第一时间将符合本企业生产的客户需求信息精准 地传达到公司，达到“信息精准”“市场精准”；针对客户需求信息，争分夺秒地盘整现 有资源，尽快报价和拟出技术条件，实现“时间精准”“技术