基于客户资源共享的企业集团多元产业协同发展模式探索——A集团综合商社化发展的探索.pdf

基于客户资源共享的企业集团多元产业协同发展模式探索 基于客户资源共享的企业集团多元产业协同发展模式探索 基于客户资源共享的企业集团多元产业协同发展模式探索基于客户资源共享的企业集团多元产业协同发展模式探索 ——A——A 集团综合商社化发展的探索集团综合商社化发展的探索 ————AA 集团综合商社化发展的探索集团综合商社化发展的探索 2018年 04月 12 日 摘要：摘要：综合商社作为一种融贸易、金融、投资、信息、服务等功能于一体的大型企业组织， 摘要摘要：： 是提升企业综合竞争力、促进区域经济转型发展的重要途径，也是现代大型流通企业集团 发展的主要方向。发展综合商社不仅要选择合适的产业整合模式，更关键的是要推动集团 内资源的融合，使集团整体发挥出远大于各子单位竞争力简单相加的综合效应。其中，客 户资源共享可以有效促进集团内新业务交接点的形成，实现集团产业的纵向和横向融合， 是现代流通企业内部资源融合的关键和重点内容。文章借鉴日韩等国综合商社发展的成功 经验，立足 A 集团发展的实际需要，重点关注集团内客户资源共享的模式与实现途径，提 出构建 A 集团客户资源共享网络的构思。 关键词：关键词：综合商社，客户资源共享，国有企业 关键词关键词：： 1 前言1 前言 1 1 前言前言 综合商社是指以贸易为主导、以产业为依托、以金融为纽带，实施多元化经营，融贸易、 金融、投资、信息、仓储、运输、综合组织功能与服务功能为一体的大型企业组织。综合 商社在冲破关税壁垒、贸易保护主义、平衡外汇等方面表现出比一般的跨国公司更强的竞 争力，并对国际贸易产生着重要影响。当前阶段我国经济领域发展综合商社，有利于带动 我国产业国际化、调整和优化经济结构增强国际竞争力、深化流通体制改革、规范贸易秩 序等。 发展综合商社不仅要选择合适的组织管理形式与产业组建模式（以贸易企业为主结合相关 产业形成商社、大型企业发展成兼营贸易的商社、中等企业战略联盟形成商社），融贸易、 金融、投资、信息、综合组织功能与服务功能为一体，更要促进多元化产业布局的内部相 互融合，发挥 1+12的集成效应。形成产业相互融合与集成，提高企业的国际化程度与市 场竞争力，方式有多种。作为企业战略性资产的客户资源，实现并强化其共享，进而创造 新的业务交接点、拓展多元产业价值利润提升平台，正是这样一种产业集成的有效组织形 式。 A 集团是上市的主业多元化现代企业集团，国有企业性质，主营业务为汽车贸易与服务、 房地产业、国际贸易、机电实业和金融事业等五大版块，其中汽车业务、期货经营处于全 国领先地位。整体经营规模、经济效益、综合实力等主要经济指标一直名列全国同行前茅。 然而，随着市场竞争加剧、企业规模的逐渐扩大，集团各业务版块均面临着发展瓶颈，竞 争优势不再明显，迫切需要转型升级，寻找新的增长点。A 集团各业务版块在行业内均具 有一定优势，并具有各自相对稳固的客户群体，然而各版块间相互独立，各自为战，缺乏 联系，产业集成度低，版块融合潜力巨大。因此，内部结构优化、实现客户资源共享对 A 集团转型升级、突破瓶颈、强化市场控制能力、巩固行业地位、保持竞争优势具有重要的 战略意义。 2 客户资源共享的模式2 客户资源共享的模式 2 2 客户资源共享的模式客户资源共享的模式 2.1 客户资源类型 本文论及的“客户资源”是广义的概念，有别于传统意义的概念。在一个发展渐趋于国际 综合商社模式的集团的多元企业平台上，我们将资源分为三种类型：①传统客户资源，即 企业产品或服务最终流向的终端用户，它是企业价值、利润实现的途径；②集团各项产业 公司自身。在 A 集团内部，它是一个下属公司，但如果横向与相关产业公司发生业务联系， 那该公司自然形成了业务单位的客户；③下游的供应或承包商。在一个公司的业务链上， 这些单位是产品或服务的下游供应或承包商，但如果集团内部兄弟公司的产品或服务流向 这类企业的话，它们自然就形成了另一类客户资源。 2.2 客户资源共享的实现机制 客户资源共享是供应链管理的重要内容之一。客户资源共享以中心企业为核心，通过优化 内部结构关系，与客户（含下游、供应商、核心企业内部交易对象）建立合作伙伴关系， 组建“命运共同体”，通过信息共享