辽宁移动定制终端连锁经营模式研究080515.pptVIP

专业卖场与自营厅存在一定的协同发展关系 考虑辽宁省当前渠道发展现状，社会渠道同样是进一步拓展定制终端连锁经营的关键 自营渠道和社会渠道也可结合自身特点，采用不同的市场经营模式 辽宁移动定制终端渠道现有模式：移动不直接进入手机零售渠道，完全通过平台商渠道在自营厅进行销售 辽宁移动定制终端渠道现有模式优缺点分析 其它省份定制终端渠道参考模式一：移动不直接进入手机零售渠道，但通过招商入柜与经销商合作掌控渠道 其它省份定制终端渠道参考模式二：移动从手机供应链切入，直接成立对应于平台商的销售公司掌控渠道 以上两种参考模式优缺点分析 根据辽宁移动自身能力特点，提出相应的定制终端连锁经营渠道模式建议 辽宁移动定制终端连锁经营渠道业态类型特点分析 相应的针对辽宁移动定制终端工作组织架构调整建议 建议在辽宁移动省公司市场部设置专门的定制终端营销管理中心，对全省定制终端工作进行统一管理，负责产品需求调研、选型采购、合作管理、营销策划、销售管理、资金结算等职责。在相应各地市级公司市场部，设置对应的管理人员 相应的省及地市公司关键工作职能划分－－产品管理 相应的省及地市公司关键工作职能划分－－渠道管理 相应的省及地市公司关键工作职能划分－－营销策划 基本原则：以省公司为主进行面向定制终端的营销策划管理 省公司集中力量进行重点的全省性促销活动策划，可阶段性或在重要时间点进行 地市公司可结合当地特色，策划本地促销活动，但需要省公司报批 营销策划及实施的主要工作如下 以上三种模式各有利弊，中国移动需要通过进一步完善使运营条件更加成熟 缺乏有效培训与管理 销售团队支持 无 无 纳税主体资格的风险 财务风险规避 拥有卖场所有权，但目前自己不经营 拥有卖场所有权和经营权 拥有卖场所有权，但目前不自己经营 拥有卖场所有权，但目前不自己经营 产权关系 专门的服务提供商 资金物流平台 大卖场连锁经营相关支撑 终端销量提成、放号提成 对店员 不做定制终端销售 自营 按销量提成 对分销商 大卖场销售激励方式 移动省公司牵头由终端厂商配合 终端厂商响应度 集团统一提供机型目录，分省采购 机型选择 不做定制终端销售 服务提供商 资金物流支持 大卖场供货方式 安徽 山西 江苏 福建 　 部分省公司定制终端运营内外部关键要素特点分析（2/2） 省公司 地市分公司 终端厂商、代理商 经销商 安徽移动定制终端外部合作模式 采购 自建手机卖场 售后维修授权点 售后处理 供货 运营商 社会渠道 部分省公司定制终端外部合作体系参考－安徽移动自建卖场的运营模式（1/2） 合作模式特点分析 渠道货源：移动自建手机卖场入驻的经销商从自己的上游渠道进货，移动不进行干涉 物流体系：整个物流体系是以社会渠道经销商为核心，移动自建手机卖场被经销商视为其零售终端的一种 支撑系统：移动通过统一收银系统监控自建手机卖场的手机销售情况和手机交易价格等数据，但对经销商后台的进销存不做监控 财务管理：销售商品出具的是经销商自己的发票，移动没有任何财务风险。移动只需要对租金及业务收入进行财务管理并交纳税金 供货 收入 社会卖场 进驻、供货 收入 场地租金 放号任务、店面管理、价格监控 由于只是引商入柜，执照、货源等问题都不用移动负责 厅店选址方面，移动主要是依托于原有的营业厅资源，尽量选择有客流保证的商圈和手机一条街等繁华店面 售前 不存在物流配送、价保等上游货源问题和窜货、漂机等实际销售问题，移动自身也不存在财务风险 主要通过移动的品牌优势、服务提供和地理位置吸引顾客，资源投入较少 移动主要负责客户接待、协调、解释工作，经销商负责实际售后工作 要求经销商有提供“三包”的能力，保证移动品牌美誉度 售后 安徽模式是中国移动快速进入手机零售业的一种方式，即“插旗模式”。其利弊主要是： 快速抢占地市市场 通过发展自有卖场挤压社会渠道，为日后控制零售终端打下基础 完全缺乏对经销商的控制，自建卖场对定制终端销售贡献度不大 利 弊 部分省公司定制终端外部合作体系参考－安徽移动自建卖场的运营模式（2/2） 售中 江苏/福建移动定制终端外部合作模式 合作模式特点分析 渠道货源：地市分公司向平台服务商提交采购计划，由服务平台向厂商购货并提供资金垫付 物流体系：整个物流体系以平台服务商为核心。平台服务商负责根据移动的需求为各个营业厅和卖场提供物流配送 支撑系统：全省统一的定制终端管理系统，主要功能有终端信息管理、经销商维护管理、简单库存管理、终端价格管理、销售流水记录等 财务管理：销售商品出具的是经销商或平台服务商的发票，移动没有任何财务风险。移动只需要对租金及业务收入进行财务管理并交纳税金 产品选型大名单 确定采购价格 签署协议 签订服务协议 省移动 地市移动 物流配送 促销支持 销售计划 渠道