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咨询培训教材 目录 第一部分：咨询流程 …………………………………………………………………………………… 2 第二部分：典型疑虑的回答 ………………………………………………………………………… 3-6 第三部分：咨询策略 …………………………………………………………………………………… 8-9 第四部分：电话咨询话术 ……………………………………………………………………………… 10-18 第五部分：咨询师工作要求 …………………………………………………………………………… 19-20 第六部分：各年级段客户特点及应对策略 …………………………………………………………… 20-21 第七部分：典型学习问题诊断及治疗方案举例……………………………………………………… 21-23 第八部分 : 学生类型分析及影响学习的因素 ………………………………………………………… . 23-27 第一部分：咨询流程 ： 1． 与孩子简单交流，目的在于了解。 （10-30 分） 注意事项： A ：咨询师： 自信、专业 ；家长：求“佛”虔诚。 B ：了解内容：最近成绩、学科爱好、习惯、主动性、家庭学校情况 … … 2. 安排孩子做测评 （2 分） 注意事项： A ：交代目的、要求，消除其顾虑以期真诚 配合 。（30 分完成） 3 ．与家长交流，从家长处了解孩子学习情况与来此的目的。 注意事项： A ：先精准的说说孩子的情况（ 选好突破点 ），使其折服。 B ：询问学校教师评价、家教事、效果如何？ 诱发倾诉 无奈。 （倾听并记住重点） 4 ．分析诊断存在问题 （10-20 分） 注意事项： A ：要 准而独特 ，性格、习惯、方法等方面谈出家长没重视的现象，博取家长较高的认同感。 B ：要谈表象后面 深层原因 ，强调：家长配合、 阶段性 （养成和纠正）需 针对性 的计划方案。 5 ．简单提出解决方案： （10-20 分） 注意事项： A ：方案要有准备、有针对性，要能说服家长取得 信任 。 B ：孩子再好也有不足，肯定可医好，但 要合理针对性的方法 ，引出全程个性化教学。 6 ．介绍全程个性化教学辅导 （10-20 分） 注意事项： A ：重点介绍 服务流程和优势 所在。学习问题诊断、群研计划、个性方案、高频交流、全程关注、陪读 指导等。 B ：要结合孩子 具体情况举例 。如：科目、专项、课时、期限。 C ；谈收效可结合案例但不给分数承诺， 暗示 “他们的成绩都是精力、代价、服务下取得的” 。 7 ．看合同和收费标准。 （3-20 分） 注意事项： A ：满意度高的家长可抓住机会签单， 闲话少说 ，言多必失。 B ：引导“今天定一下” ，因 流程 要 3-5 天才能上课。行，则到财务取合同与标准。 C ；介绍合同：签约双方责任义务，家长学生方面 着重谈配合反馈 意见，提示第四款：中止与违约。 D ：查看测评学生，观察认可度，确定是否在签单时要其在场。 E ：如不能当时定，则一定要 明确约定 下次（尽近具体时间） 。 8 ．交款送客 （5 分） 注意事项： A ：说明交款方式， 引导 不代收。 B ：热情不减 ，等候完结送至电梯门；表示对孩子学习问题 会打电话 随时沟通。 第二部分：典型疑虑的回答 作为咨询师，要准备