渠道管理 上海交通大学 lecture2.pptVIP

* * * * * * * * * * * 续 在冰爽茶系列上，根据尼尔森的调查数据显示，2004年雀巢茶在国内主要城市的市场销售份额比2003年全年增长了近一倍。 可口可乐拥有着全世界称得上成熟、稳定的生产能力和最快速的分销渠道，而雀巢柠檬茶业已经有着极高的知名度和消费群，这是两家合作首推雀巢冰爽茶的基础。 之后，可口可乐和雀巢继成功联手推出即饮“雀巢”冰爽茶系列之后再将目光投向了即饮咖啡市场。 根据安排，可口可乐中国系统正式接手雀巢即饮咖啡业务，全面负责品牌建设和产品分销，而雀巢方面则是进行研发，出品牌、出配方。 多渠道分销模式 多渠道分销模式是指对同一或不同的分市场采用多条渠道营销系统。 某食品制造企业的分销渠道模式 食品制造企业 地区食品店 地区百货店 二级分销商C 一级分销商B 一级分销商A 食品连锁店 二级批发商 大中型超市 小超市 小食杂店 * 2.1 营销渠道的外在表现形式 营销渠道的管理形态： 流程管理 成员管理 部门管理 物流管理 选择 业务部门 所有权管理 激励 销售队伍设计 付款流管理 评价 销售队伍管理 信息流管理 调整 促销流管理 冲突 分销渠道的流程 * 2.3 分销渠道的形成机制 分销渠道的形成机制： 定义：指分销渠道内部各构成要素的相互影响及其作用体系，是营销活动正常运行的推动力。