市场营销学 第7章 组织市场和购买行为分析.pptVIP

* * * * * * * * * * * 组织购买决策过程 市场组织市场的类型和特点 决定者 组织购买 决定者是指最终对产品和服务做出选择的人。决定者可以是高级、中层甚至是初级的管理人员，这取决于他们的职权范围。 组织购买决策过程 市场组织市场的类型和特点 购买者 组织购买 购买者是管理与供应商之间的关系，进行常规谈判的人(如购买代理人、购买官员、质量管理人员等)。 组织购买决策过程 市场组织市场的类型和特点 控制者 组织购买 控制者是指有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。 组织购买决策过程 市场组织市场的类型和特点 组织购买 课后作业 描述购买中心各成员的角色。找出组织中最有可能担当这些角色的人。 市场组织市场的类型和特点 组织购买 组织购买决策过程 影响组织购买行为的主要因素 市场组织市场的类型和特点 组织购买 组织购买决策过程 组织购买决策过程 市场组织市场的类型和特点 组织购买 组织购买决策过程 问题识别 问题识别是由各种内外部的刺激引起的。 需求 问题 市场组织市场的类型和特点 组织购买 组织购买决策过程 确定所需 确定所需指确定组织所需项目的总特征和数量。 市场组织市场的类型和特点 组织购买 组织购买决策过程 描述所需 描述所需指采购组织应用产品价值分析法，制定详细的项目技术规格说明书。 产品价值分析是一种降低成本的方法。 组织委托产品价值分