中国平安深度经营分析报告.pdf

中国平安深度经营分析报告 2020年5月 2 内容目录 1. 平安在客户经营四要素均具有明显优势5 2. 线下+线上结合的SAT 销售模 ，“武装”代理人5 3. 多样化的金融和生活产品，丰富代理人，方便客户9 4. 差异化的服务，真正解决客户的问题12 4.1. 保险+健康医疗服务12 4.2. 保险+其他服务13 5. 估值14 5.1. 分部估值14 5.1.1. 寿险NBV 与EV 预估14 5.1.2. 分部估值法下，平安集团目标价格为93.7 元15 5.2. DDM 估值16 5.2.1. 营运利润预估16 5.2.2. DDM 估值法下，平安目标价为97.24 元18 图表目录 图1 ：上市公司人均首年保费（元）6 图2 ：平安SAT 模 7 图3 ：平安圈子运营7 图4 ：圈子运营示例 （保险圈）7 图5 ：圈子运营示例 （健康圈）8 图6 ：平安代理人规模8 图7 ：平安寿险业务个人客户8 图8 ：平安集团还未转化成客户的互联网用户（百万）9 图9 ：综合金融产品线10 图10 ：平安集团客均合同数及持有多家子公司合同的客户占比11 图11 ：代理人收入（元）11 图12 ：金管家APP 的账户管理界面11 图13 ：平安保险+健康医疗12 图14 ：好医生医疗网络（截至2019 年末）13 图15 ：三阶段高登增长模型19 表1 ：平安“糖保保”介绍13 表2 ：平安寿险NBV 预估14 表3 ：平安集团分部估值法15 表4 ：各业务板块公司估值占比16 表5 ：剩余边际摊销预估16 表6 ：剩余边际余额预估17 3 表7 ：息差收入预估17 表8 ：营运偏差及其他预估17 表9 ：2020-2025 年寿险及健康险业务营运利润预估18 表10 ：2020-2025 年寿险及健康险业务营运利润预估18 表11 ：未来股息情况测算18 表12 ：第一阶段估值19 表13 ：第二阶段估值19 表14 ：第三阶段估值19 4 1. 平安在客户经营四要素均具有明显优势 寿险行业已进入了拼“客户”的新时代，吸引客户的要素包括1）能提供专业服务的销售 人员、2）包含差异化服务项目的保险金融产品、3）一站 的多样化金融与生活产品体系、 4）线上的品牌曝光度与美誉度，其中第1 点和第4 点能相互促进并可为一个整体 （即“线 下+线上”销售模 ）。寿险经营存在“金三角”体系，即“产品-渠道-客户”，但大部分 寿险公司的展业逻辑和内部分析框架长期聚焦在“产品”和“渠道” ，即产品运作、方案 激励、队伍建设等，这种从总公司到分公司的展业逻辑严重欠缺“客户”环节，具有非常 强的“经营主观性”，而所谓“客户经营”、“以客户需求为中心”等口号尚未真正嵌入到 前中后台的日常工作流程中。随着增员红利的式微、行业竞争的加剧、客户学习能力的增 强，我们判断“客户”在“金三角”体系中的重要性将超过产品和渠道，善于吸引并服务 客户的寿险公司才能在未来的竞争中脱颖而出。而以上4 点是拼客户的核心。 客户经营四要素的核心在于“能提供专业服务的销售人员” ，差异化服务、多样化产品、 品牌实力是赋能代理人，是有助于代理人获取客户并服务好客户的三大手段。因此文章标 题的两大问题——“客户为何选择平安产品”与“代理人为何选择加入平安”其实是一个 问题。保险产品的本质是“法律合同”+“人性温度”，寿险代理人的本质是“客户在保险 领域的法律顾问” ，互联网不可颠覆寿险的本质原因是互联网不可颠覆律师，我们知道并 不存在