寿险高手特训.pdfVIP

天天有新招 日日有进展 •照本书说的去做， 成功定会寻找你 •特别的训练， 造就一流的寿险高手 1 目 录 第一章 拿起准备这块敲门砖 •准备之一：拥有积极的心态 •准备之二：健全的寿险推销理念 •准备之三：设定你的目标 •准备之四：别忘了检查工具袋 •准备之五：摸清准客户的“底” •准备之六：接纳正确的推销建议 •准备之七：记住26个“态度”单词 •准备之八：树立良好的售后服务意识 2 兵书云：不打无准备之仗。有备而 来，方能有取胜之希望。 克里曼特·斯通指出：“保险推销工 作唯一的秘决，在于事前有充分的准 备，才能有事后出色的演出，使准客户 建立起对你的信心。” 3 特训第一日 兵书云：不打无准备之仗; 有备而来，方能有取胜之希 望。 准备之一：拥有积极的心态 4 • 理论基础 我们必须面对这样一个奇怪的事实： 在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活得充 实、自在、潇洒；失败平庸者过得空虚、艰难、猥琐。 为什么会这样？ 仔细观察，比较一下成功者与失败者的心态，尤其是关键时候的心态， 我们就会发现“心态”导致人生惊人的不同。 “成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地 面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他成功了一半。” 因此，成功学的始祖拿破仑·希尔说，一个人能否成功，关键在于他的 心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，而失败人 士则运用消极的心态去面对人生。 ★ 保持乐观和积极心态是所有优秀寿险推销员所具有的一种共有的 品质。因为在寿险推销这一行里，如果没有积极的心态，不要说是成为顶 尖人物，即使立足也是十分困难的。 5 •心情故事 拿破仑、希尔曾讲过这样一个故事： 有个叫塞尔玛的年轻女子陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的 陆军基地里。她丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在 陆军的小铁皮房子里。天气非常闷热。她没有人可谈天， 只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难 过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的 回信只有两行字： 两个人从牢中的铁窗望出去， 一个看到了泥土，一个却看到了星星。 塞尔玛看了一遍又一遍，她终于悟出了其中的道理： 动用她的积极心态。 6 她开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇。她 对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖 给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人 入迷的仙人掌和各种沙漠植物、物态，又学习有关土拨鼠的 知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳——这些海螺壳是几 万年前这沙漠还是海洋时留下来的······原来难以忍受的环境 变成了令人兴奋、留连忘返的奇景。 积