从友邦的管理特色看其成功之道卓越经营的典范资料37页.pptVIP

从友邦的管理特色看其成功之道 卓越经营的典范 寿险企划部发展研究室 报告背景： ? 友邦在中国经过了若干年的苦心经营后，已逐渐在市场竞 争中露出强劲发展势头，在开业地区给平安造成了相当的 竞争压力。 ? 这份报告的主要信息来自友邦在广东的机构。我们的重点 在于揭示推动友邦发展的关键因素以及这些因素是如何协 调运作的。 ? 本报告旨在通过友邦成功之道为平安探索专业经营之路， 供领导参考。 友邦在广东的业务现状 ： 我们以较迟开业的两个机构深圳、佛山来看一下友邦的发展速度： 深圳友邦： 99 年开业，当年业绩 146 万， 2000 年新契约 2300 万， 2019 年新 契约突破 6000 万，今年截止 9 月新契约已达 8310 万，全年有望突破 1.2 亿。 佛山友邦： 99 年开业， 2000 年新契约 3058 万， 2019 年新契约 5900 万， 2019 年全年有望突破 7500 万。 FYP 7 月 8 月 9 月 持证人力 广州： 深圳： 平安 1886 2509 1058 5125 友邦 2803 1507 2279 4618 平安 1567 1721 1513 2196 友邦 1064 1411 1005 2118 主要结论： 友邦的成功之道 ? 成功的外勤管理 : 合伙经营、利益协调 公司较好地协调好各层级之间的利益，并建立外勤队伍专业经营的观念。 ? 卓越的战略执行能力 : 战略执行的系统能力 友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而在于它能根据战略 系统地规划、整合公司的各项政策，同时对公司既定战略能一贯坚持 . ? 战略投资和财务管控的良好平衡 ? 强大的品牌，专业的形象，良好的市场美誉度 我们用一个形象的比喻来分析友邦成功的原因 建设高楼 依精心设计的图纸施工 用好料 打好地基 每一层楼都保证质量 友邦的寿险经营 坚持自己的经营之道 （无论何地，对手如何） 理顺组织关系，前期 主管的养成 稳健经营 中资公司对比 尚未形成自己长期坚持 的经营之道 前期对队伍经营中若干问 题的忽视，留下隐患 过分注重扩张 对业务员素质要求， 精心培训 大量低质业务员， 培训乏力 坚固的高楼 一旦超越对手，对手 很难反超 过 程 ？ 结果 第一部分 友邦的管理特色 ? 外勤经营 ? 营销管理 ? 制度和文化 第二部分 友邦成功因素分析 外勤经营——外勤管理的特点 友邦外勤管理最重要的特点是建立上级主管与下级主管之间“合伙”经营的 理念和关系，（我们以营业部经理与主任为例进行说明） 外勤管理特点 友邦某部经理的观点 ? 营业部经理与主任之间没有强制的 管理线，部经理（即使总监）管理 的只是直辖组员；但组织利益依然 存在。 ? 主任高度独立，部经理和主任之间 是合作的关系。 ? 部经理更多地是通过个人魅力和自 己的领导能力影响主任们。 “主任是他自己小组的 leader ， 自己是老板。当然如果他寻求 我的帮助，我自然会予以支 持。” “如果要形象地描绘部经理和 主任之间的关系，我觉得是我 们是合伙做生意的关系。” 这是友邦外勤管理最重要的特点，是其外勤队伍组织建设的基本理念和制度。而 友邦对优秀主管的培养、使其具备充分的管理能力，是这一制度成功的关键。 晋升期 较长 外勤经营——晋升、 考核 的特点 ( 与平安相比） 业务员晋升业务主任需有一年以上年资（业绩特 别优秀者也需要有 8 个月年资）； 业务主任晋升襄理需任职主任一年以上。 主任维持考 核期较长 业务员的维持考核期和平安一样，但主任的维持 考核期为 6 个月（平安为 3 个月）。 考核标准 较低 对各层级业务员和主任的考核标准均较低。比如 平安正式业务员的考核标准为 3 个月 FYC2400 ， 6 件； 友邦正式业务员的考核标准为 3 个月 FYC1500 ， 3 件。 对主任的考核同样宽松。