主顾开拓-转介绍法.pdfVIP

2012,12,11 寿险营销员的挑战 寿险营销员的挑战 怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需 求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准 主顾市场。 目录 目录 一、主顾开拓的意义 二、准主顾的来源 三、主顾开拓的方法 四、转介绍法的含义 五、转介绍名单的来源 六、客户转介绍的要点 一、主顾开拓的意义 一、主顾开拓的意义 是推动销售工作的首要条件 没有准主顾便不能维持寿险生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯，在没有收入时才 去寻找，就迟了 二、准主顾的来源 二、准主顾的来源 个人认识 亲戚朋友介绍 影响力中心 集中地 个人观察 陌生拜访 合格的准主顾 合格的准主顾 1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2 、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3 、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4 、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？ 甄选理想准主顾的条件 甄选理想准主顾的条件 年龄相近 已婚、有子女 文化程度较高 有明显的保险需要 认识了一段时间 品行良好，富有责任感 对业务员及公司有信心 有上进心 三、主顾开拓的方法 三、主顾开拓的方法 缘故关系 转介绍法 陌生拜访  目标市场 职场开拓 信函开拓 …… 四、转介绍法的含义 四、转介绍法的含义 各个渠道的客户 总是有限的，但 转介绍 是在每个客户背 后还有更多的准 职团客户 陌拜客户 客户！ 信函客户 缘故客户 五、转介绍名单的来源 五、转介绍名单的来源  现有客户  准主顾  亲戚朋友  你所认识的其他人 客户 最佳的名单来源！ 六、客户转介绍的要点 六、客户转介绍的要点 向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持。 要争取主动，开口向客户提出要求。 主动开口：我相信你也了解，我们从事销售行业是需要不 停地接触新朋友，不知你有没有朋友想了解保险呢？或者你介 绍给我，让我跟他们谈一下，好吗？ 把握时机 对你的服务感到满意时 签单成功时 递送保单时