营销管理ABC——绩效分析与评价.pdfVIP

营销管理ABC 营销管理ABC ——绩效分析与评价 ——绩效分析与评价 2001年9月29日 前言—— LIMRA眼中的营业区经理 LIMRA眼中的营业区经理 营业区经理在工作上经常扮 演“夹心面包”的角色，这也是 为什么他们能成为公司中最有价 值的员工 我们的职责—— 营业区经理要负责增员、选择 以及在可接受的成本下，留下高素 质的销售主管，使他们提高营业区 的整体生产性与经营利润 在外勤人员面前，营业区经理不仅代表公司，他 更须进一步努力保持外勤人员的高昂士气，并建立与 外勤人员间有效的合作关系。整个公司没有人象营业 区经理那样，要跟外勤人员做那么多的见面和一对一 的接触。他从中建立了广泛的人际关系，强化这些关 系，深切了解错综复杂的人性，倾听外勤的赞美与抱 怨。他就象一块共鸣板，一位知心朋友，一位严师， 各项标准的提高者，同时也是外勤经验的代言人。 营业区经理这个职位，是公司里最重要、最 具关键性也最有影响力的职位之一。这个职位的 人所创造的成效，会直接影响公司的经营方针、 生产性和动力。 •一个优秀的翻译者，不但是文字的翻译，而且 要把演说者的热情与演说重点传递给你，你才能 接受到演说者真正希望你得到的讯息。 •在这个世界里，营业区经理扮演公司的讯息编 译者，企业使命的精神、重点与热情的传递者等 角色。对外勤而言，你就是公司的发言人。 营业区经理必须很称职地扮演以下几种角色： •沟通者 •听众 •增员者 •谆谆教诲者 •监督者 •顾问 •谈判者 营业区经理还必须具备以下几点特质： • 同情心 • 同理心 •关怀心 •守信用 •忠诚 •节俭 营业区经理还必须对以下几点有深入的了解： •商品 •公司作业系统 •分公司的人员 •外勤同仁 •将这些条件通通集中在一个人身上，他在外勤同 仁面前自然会展现出自信与威望。 •营业区经理不是天生的，而是被塑造出来的。 问题是：任何一家保险公司都不是真正需要 营业区经理，而是需要一位杰出的营业区经 理为公司创造以下的绩效： •增加保费收入 •更多高继续率的业务 •更高的业务员留存率 •与外勤人员达到有效的沟通 •从外勤人员身上得到具建设性的回馈 寿险界最近有很多人谈论到如何重建营业部 系统，以及如何回归到原点的基础工程。想要把 这些“高谈阔论”转为实际价值，我们需要大量 合格的营业区经理，他们不止是“夹心面包”， 他们更是营业部成长的启动者与创造者。 营销管理中的绩效分析与评价 怎样评价我们的工作成绩？ 怎样评价我们下属的成绩？ 怎样寻找问题所在？ 怎样从根本上改变团队的绩效 导论—— 导论 管理学基本原理 管理学基本原理 •管理是设计和保持一种良好环境，使人在群 体里高效率地完成既定目标 •管理是 Do right things , Do things right •管理是计划、组织、 人事、领导和控制 •计划是从我们现在所处的位置到达将来预期的目标之 间架起的一座桥梁 •如果想使集体的努力有成效，人们必须了解期待他们 完成的工作任务是什么 •完整的计划包括目标、分解的任务和相应的指导原则 •组织就是设计构架，然后把不同的角色分配给机构 内每一个成员 •人事就是首先需要什么样的人，然后通过招聘、选 择、安置岗位以实现人员配置，通过提升、工资奖酬、 培训、激励以达到提高员工素质和鼓励工作的目的。 •领导主要表现在群众关系方面。领导意味着服从， 大家愿意跟随那些满足大家需要、愿望和要求的领导 人 •控制包括考核与纠正，保证沿计划走，不出轨 目标管理建立在自我控制、 目标管理建立在自我控制、