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专业化队伍培训框架之一 --营销队伍培训体系 主要内容 一、培训现状分析 一、培训现状分析 二、培训体系课程设置三、培训评估及管理 股份公司在发展的初期，主要依靠营销拉动取得了 今天的成绩，随着公司的快速发展，营销在公司中的地位仍然非常突出，营销人员是企业最为宝贵的资源，为适应新时期的企业发展，营销人员的素质提高显得迫在眉睫。营销团队成员综合素质的高低，决定了企业能不能快速、持续、健康发展，能不能在激烈的市场角逐中，脱颖而出，不断创新，使自己始终立于不败之地。 因而，企业建立并不断完善营销人员培训体系任务任重道远。 一、培训现状分析 组织分析 岗位分析 个体分析 市场和客户需求分析 组织分析 随着客户成分的多元和产品种类的扩大，传化股份的“专家式”服务也应运而生，其最终目的就是为客户提供一个相对全面的产品和技术的解决方案。为了有效实施 “专家式”服务、实现技术服务的即时性，传化股份推出 了“技销合一”策略，将营销人员、技术服务人员与产品 经理三者的优势有机地统一起来，打造了一支对市场快速反应的团队。 (一)、应用研究系统。以产品经理的应用研究为主，通过调查、分析市场，从市场中寻找开发的方向，为技术服务提供市场条件。 (二)、营销团队。公司应用服务工程师划区服务，一个应用技术服务工程师与多个销售员结合组成营销团 队，形成服务面。 这样，销售员、产品经理、应用研究部形成了产品点、线、面结合的产品服务系统。 岗位分析 根据各工作岗位的胜任资格要求，如下表： 岗位 理想的任职资格要求 营销部经理 大专以上学历，有专业背景知识，对市场要有敏锐的判断力，有较强的决策能力，有丰富的销售管理工作经验，能 带领整个销售团队。 产品经理 本科以上学历,有专业背景知识,中级职称，具备丰富的产品应用行业和专业背景，对市场信息反应迅速，能指导解 技术服务 决各类产品技术问题。 本科以上学历，有专业背景知识，具有丰富的行业企业工 作背景，做过技术主管、车间主任等技术管理岗位。 销售员 大专以上学历，有专业背景知识，沟通能力强，有一定经济能力，3年以上销售工作经验。 个体分析 公司营销人员共131人， 销售部经理8人 产品经理6人 技术服务工程师15人销售人员102人。 从事营销工作的人数占公司总人数的26 。 个体分析 按岗位结构分 按学历结构分 按工龄结构分 按年龄结构分 按岗位结构分： 5% 现状的评估来看，营销人员岗位结构基本合理，但还有必要加大产品经理和技术服务工程师的比重 5% 现状的评估来看，营销人员岗位结构基本合理，但还有必要加大产品经理和 技术服务工程师的比重 6% 12 % 产 品 经 理 销 售 经 理 技 术 服 务 销 售 员 各岗位按学历结构分： 产 品 经 理 17%  13%  销 售 经 理 13%  49 % 20 %  技 术 服 务  83%  47 %  本 科 及 以 上大 专 中 专 及 高 中初 中 25% 25%  销 售 员 7%  11 %  16 % 33% 小 学 41 % 根据图示显示： 产品经理的学历结构基本合理； 销售经理存在高中以下的学历均为公司老员工,这部分员工应加强营销理论知识和专业知识的培训； 技术服务工程师中专及高中学历段所占比例稍偏高,近几年公司在招聘时已设定门槛,有待完善； 销售员高中以下学历所占比例太大,据统计平均工龄为 6年,大部分为公司老员工. 对个别学历及业绩低下的将 实行淘汰机制； 各岗位按工龄结构分： 83%  产品 经理 17% 技 术 服 务  37% 销售 经理 25 % 销 售 员  13%  25 % 7% 7%  86 %  1- 3年 ( 含 ） 3 - 5 年 （ 含 ） 5 - 8 年 （ 含 ） 8 年 以 上  27% 20%  30% 23% 根据图示显示： 产品经理、销售经理、销售员的工龄结构基本合理； 技术服务工程师工龄1－3年的所占比例明显偏高, 主要原因是为构建“技销合一”的团队，近几年引进了一批年轻、有发展潜力的骨干人员，但这批人员对公司情况、销售技巧和观念的转变方面比较欠缺； 各岗位按年龄结构分： 产 品 经 理 销 售 经 理 2 2 4 4 2 0 1 技 术 服 务  10 43 4 3 1 0 1 销 售 员 356115 2 3 5 6 1 10 26 -3 5 5 36 -4 5 4 5 岁 以 上 0 1 120 95 9 5 3 1 0 2 1 80 60 40 20 0 1 根据图示显示： 各岗位35岁以下的人数所占比例较大，这批员工年轻，充满活力和激情，发展潜力也最大，更多的需要 从人生态度