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成功销售 的背后 基本功： 树立正确观念 我们每天的角色：销售VS被销售 同样商品不同结果 掏了钱连声说：“谢谢！谢谢！” 犹豫不决 不想买 连听都不想听 什么情况下会有这样的结果？ 不同的销售人员 不同的销售技巧 你想成为让你的客户 付钱后连声对你说： “谢谢！”的销售员 吗？ 我们销售的是什么？ 一、我们销售的是自己 一个被客户接受的你： 外表 礼仪 内涵 销售出尊严 二、我们销售的是理念 1、为什么不投资其它而要投资房产？ 2、为什么要投资商业地产而不投资住 宅？ 3、为什么不在本地投资而要到长三角 一带地区去投资？ 打开心门 以理服人 三、我们销售的是美好的未来 轻轻松松的旅游、度假 儿女敬佩、孝顺，过有尊严的晚年 生活 留给子孙后代 感性描述 财富递增保障美 好未来 练内功： 强身健体。 兵来将挡，水来土掩 销售流程回顾： 销售流程回顾： •1、设定目标，制定计划 •1、设定目标，制定计划 •2、收集准客户名单 •2、收集准客户名单 •3、接触 灌输投资理念 楼盘介绍 •3、接触 灌输投资理念 楼盘介绍 •4 、拒绝问题处理（碰撞、沟通） •4 、拒绝问题处理（碰撞、沟通） •5、邀约考察 •5、邀约考察 •6、促成下定 •6、促成下定 •7、售后服务 •7、售后服务 （六）处理拒绝问题（1） 以请教的方式多问为什么，了解客户的 真实想法，判断拒绝理由的真假 处理方式一：认同－理解－提出供考虑 的观点 处理方式二：巧妙地把话题转移到其它 地方 处理方式三：引用身边的案例，证明投 资的优势 （六）处理拒绝问题（2） 有拒绝，有疑问的客户才是真正的买 主； 换位思考，理解客户的心情以平和的心 态真诚地回答客户的各种疑问 平常多学专业知识，不误导客户； 案例分析：（一） 拒绝表示什么？ 客户只是在说： “我现在不买。” 案例分析：（二） 好的，我过几天来定。隐 含什么？ 可能不会买了。 案例分析：（三） 刚签完约时可为以后做推 销做铺垫，也是要求转介 绍的好时机。 买得起的人一直都 能买得起 案例分析：（四） 怎样算有力的促成？ 吃饭时递上一块 西瓜 （九）售后服务 房子成交并非终结而是开始（服务的开 始、客源的开始） 及时联系客户，把楼盘的动态以及我们 公司的成绩多和客户交流 《幼儿园里的对话》 一天，去拜访好友，她在幼儿园上班。经 过一个小班的教室被一段对话吸引。 幼儿园阿姨在问：“张路小朋友，赵晶晶小 朋友好不好？” “她好！”“她为什么好？”“她给我苹果吃。” 稚嫩的童音甜甜的，一直甜到我的心里。 阿姨再问：“苏劲小朋友，王建伟小朋友好 不好？”“他不好！”“噢？为什么呢？”“他抢 我的巧克力！” 室内的小朋友们开心地笑了，而我却一下 子被震慑住了。我深信：这是上帝的安 排，让我旁听这一课，使我生命得以成长 的一课。 真理原来离我们如此之近，竟如此浅显、 明白和晓畅，连四五岁的小朋友都能脱口 而出！ 当一个人的付出比索取多时，他被称 为“好”的人，当一个人的索取比付出 多时，他被称为“坏”的人！ 独门暗器： 掌握窍门，百发百中 1、理智稳健型(40岁左右) 1、理智稳健型(40岁左右) •特征：考虑问题深思熟虑、冷静、 •特征：考虑问题深思熟虑、冷静、 稳健，不易被推销员言辞打动，认 稳健，不易被推销员言辞打动，认 为疑点的地方一定要搞清楚。 为疑点的地方一定要搞清楚。 •措施：独特优点，出奇制胜。有理 •措施：独特优点，出奇制胜。有理 有据，虚心解决问题。 有据，虚心解决问题。 2、热情冲动型(女性较多) 2、热情冲动型(女性较多) •特征：天性爱激动，易受外界 •特征：天性爱激动，易受外界 怂恿和刺激，主见不明确。 怂恿和刺激，主见不明确。 •措施：趁热打铁狂轰烂炸。利