2020年【销售技巧】电力产品营销方案.pdf

电力产品营销方案 电力产品营销方案 一、电力系统的组织架构 1、 国家电网： 分为华东 （上海、江苏、浙江、安徽、福建） 、 华北 （北 京、天津、河北、 山西、 山东） 、华中 （湖北、湖南、 河南、 江西、 四川、重 庆） 、 西北（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆） 、东北（辽宁、吉林、黑龙江） 五个电网公司； 南方电网 （广东、广西、云南、 贵州、 海南） 。 各个电网公司又专设超高压运输公司 （主 要负责大的电网建设中输 电线路的铺设） 、各电力设计院、 高压研究所 （西安高压研究所、 武 汉高压研究所） 、各省市电力公司等。 2、 省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物流公司。生 产计划处简称 生计处， 主要职能是对电网建设、 改造和维护进行计划 制订和出具技术方案， 并对所属的 各地市电力公司申报的计划方案和 技术方案进行审核。 这其中也包括了对电力物资供应商 资格的审查和 对产品质量和技术的鉴定。 电力物流公司的主要职能是电力物资的采 购。 如办理入网选型、 举办招标活动、 制订招标书、 制订采购计划等。 3、 各地市电力公司： 一般设主管局长， 分管局长 （人事组织、农电、 生产计划） ， 总工（分管技术） 。下设营销科、生计科、物流中心、计 量中心、 设计院、 供电分局、 变电分局、 农电分局和财务结算中心等。 生计科： 和省局生产计划处的基本职能是一样的， 生计科的直接领导 一般都是总工。每个地区的具体情况不一样。 物流中心： 和省局电力物流公司的基本职能是一样的。 一般合同的签 订、 回款的 初始程序都是在物流中心，物流中心也是销售人员最直接 的客户对象。 设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对 于产品的 需求信息，可以在这里最早得知。 供电分局： 负责整个城市的电网建设改造和维护工作。 也是产品的直 接用户之一。 变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建 设维护工作。也是产 品的直接用户之一。 农电分局： 负责整个农村电网的建设改造和维护工作。 也是产品的直 接用户之一， 但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较 大。 二、电力系统的前期接触 1、 入网选型：所谓 “入网选型 ”，是指各省市电力公司定期或不定 期的召开电 力物资供应商参加的会议， 以确定可在该地区销售的电力 物资供应商名单及其产品的规格 型号。 只有进入选型名单的电力物资 供应商才能在该地区进行销售。 所以每年的选型工作 是非常重要的。 一般来说，每个省、 地市电力公司都有选型名单。 主管选型的部门是 生计 科和物流中心。 2 、 初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能 的拜访到。 主要是获取以下几个方面的信息： ① 局长和总工以及各部门的人员组成以