2020年【销售技巧】二手车收购经营技巧 .pdfVIP

二手车收购经营技巧 关于二手车收购经营技巧， 主要介绍如何拓展收购业务顺利实现收购。 对于经营二手车 的车行而言，没有收购就没有销售， 就无法产生利润，企业将无法生存，二手车的收购来源 就是经营者生存之源。 拓展二手车收购的来源以后， 有效提高成效率才能真正实现有效收购， 因此，在二手车收购经营中， 如何拓展业务来源以及如何提高成交率是两个最为重要的环节。 （1） 拓展收购业务 二手车的车源主要有以下几个渠道。 ① 店面收购。在合适的区位设置店面非常重要，选址对了，经营也就成功了一半了。一 般二手车经营者会选择在二手车交易较为集中的区域 （集散地）或者是在车辆管理所附近设 置店面，俗话说， 店多成市“ ”，在这些地方有自然的集客能力，不用做广告，车主们都会来 到这里咨询或出售车辆，只是竞争将会比较激烈，收购的车辆价格普遍会偏高。 ② 从 4S 店等新车销售商处收购车辆。目前许多 4S 店表面上开展二手车业务，其实并 不具备收购能力。 由于缺乏相应的专业人才或者销售渠道， 他们的目的是新车销售， 当二手 车收购回来以后，自己并不具备销售条件，没有销售卖场，于是便直接转让给二手车市场， 由二手车市场的经营户收购后再销售， 有的甚至直接让二手车商派人驻点服务， 将二手车收 购业务转包给二手车商。因此， 4S 店资源成了许多二手车商的主要车源渠道。从 4S 店等 新车销售商处收购二手车也有许多弊端， 虽然车源稳定， 但由于受到新车销售政策影响， 以 及需维护与 4S 店等新车销售商的关系，二手车商有时不得不付出额外的成本。例如，公关 费用、成交回扣等，有时还得为了促进新车销售而不得不迎合客户，高价收购。 ③ 从维修厂收购。 维修厂可以说是跟车主们接触最多的地方， 也是车主们卖车前都会去 的地方， 许多车主卖车也就是因为维修成本高了， 才决定卖掉的。 许多车主在卖车前都会流 露出一些换车信号， 如换件维修时可能偏保守， 不急于换和修。 还有就是打听和关心新的品 牌车辆的相关信息。因此，精明的二手车商也会跟维修厂保持联系，以获得二手车车源。 ④ 其他相关企业，如轮胎店、保险公司等。这些企业在给客户做服务时，也会得到一些 信息， 如同车主去维修一样， 在购买保险时和换轮胎时都会表现出较为保守的态度， 不急于 买新保险或换新轮胎等， 二手车经营者也可以从这些相关企业的服务人员处获得二手车车主 信息。 ⑤ 通过网络报纸广告。 这种方式成本较高， 报纸广告有 分类广告“ ”栏目提供宣传， 但是， 只有争取到较好版面，效果才会好， 否则没有意义。另外就是网络渠道，现在有许多的专业 二手车网站提供二手车信息。一些新车网站也设立了二手车栏目，收集和发布二手车信息， 这些网站通过收集和发布二手车信息给二手车商提供车源渠道。 ⑥ 老客户资源。老客户资源不仅仅是老客户换车，而且还包含老客户周围的客户群体， 物以类聚， 人以群分，老客户周围的朋友们经济实力大多相信，因此， 挖掘老客户资源也很 重要。挖掘历史成交客户资源是许多二手车商业务员长期的工作， 将历史成交的老客户定期 逐一联络一遍， 既可关心客户用车情况， 解决疑难问题， 提高服务形象，也可提醒车主换车 或推荐客户。 （2 ） 提高成交率 ① 规范操作，增加诚信度。 行业诚信度不高、 从业人员普遍素质不高影响成交率。 行业 诚