2020年【销售技巧】超级终端销售技巧-12式简单实用 .pdfVIP

1、正确的迎客技巧 在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午， 这位导购清楚地知道能接近顾客就 意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“ 5 米关注、 3 米注视、 1 米搭 话”的技巧，当顾客在看洗衣机 ( 或附近其他品牌产品 ) 的时候就开始关注的动向， 虽然她当时无法确定该顾客又没有购买自己产品的需求，也是很珍惜和顾客搭 讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己的终端展位，她便能很热情、很 随意地把顾客给“拦截”下来 ! 总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会 ! 2、主动出击估测购买范围 她为了减少自己盲目为顾客介绍产品， 在介绍产品的同时， 很随意主动询问 顾客想购买一款什么容量段的冰箱， 家里几口人用， 挖掘顾客心思。 当顾客讲两 口人用时，该导购根据五一结婚的高峰阶段，便大胆推测该顾客是结婚用的 总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍 的盲目性 ! 3、帮助顾客进行选择产品型号 在她确定顾客是准备结婚用的冰箱时， 她思路开始转变， 不准备在顾客正在 观看的冰箱浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、 有销售价值的冰箱面前 总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们 了! 4 、说出产品独特的卖点 她不仅点出了这款冰箱与众不同的方面， 而且把握着消费者虚荣、 要面子的 心理和虚荣感， 强调出这款的高档与时尚， 暗示购买这款冰箱代表消费的档次和 品味，给顾客下个小套子。 她为了点出这款冰箱优势， 不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板的冰箱， 来衬 托 ! 是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳 ! 但是绝对不能把绿叶贬低的 一文不值 ! 该导购很有技巧的引导顾客： 圆弧形面板是 07 年最为流行的款式， 而 另外一款则是 06 年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款冰箱，还给顾客多 一个选择， 给自己留个余地。 同时又多了给顾客一个暗示： 选择了这款冰箱就走 在流行消费的前沿。 总结：一定把握绿叶衬托红花的度 ! 不能因为想销售这款冰箱，把另一款冰 箱贬的一无是处。万一顾客想购买时那款冰箱怎么办呢 ? 5、抓住顾客普遍最关心的问题 她知道自己节能冰箱并没有太大优势， 所以把精力放在了冰箱打出抗菌标志 的内胆上，这是荣事达、美的独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。像顾客 证明节能是大家都拥有的普遍现象，而内胆抗菌保鲜却是唯我独尊 ! 做到了“人 有我亦有，人无我却有”的销售技巧。 总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处， 优势处 ! 6、让顾客感受产品，提出异议 我们注意一下这个导购的一个小动作， 她在介绍抗菌的时候， 是先把冷冻室 一个抽屉拿到手上， 不仅用抽屉抗菌标志引出门内胆的抗菌， 也为下一步为顾客 介绍抽屉的优势作出过渡与铺垫， 让顾客能主动注意抽屉上细节， 主动参与进来， 发现一些问题。而不是一味唱独角戏 ! 逐渐与顾客达成互动。 总结：千万不要独自一人唱独角戏 ! 让顾客充分参与进来，才能有效沟通， 详细分析，留给顾客深刻印象 ! 7、某些时候要扮演专家角色 从一个专业人士的角度进行分析产品