2020年【销售技巧】变压器销售技巧 .pdf

变压器销售技巧 ( 内销 ) 电力系统的组织架构 1、 国家电网：分为华东、华北、华中、西南、东北、南方 六个电网公司。各个电网公司又专设超高压运输公司（主要 负责大的电网建设中输电线路的铺设）、各电力设计院、高 压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所）、各省市电 力公司等。比较重要的技术单位有上海电缆研究所。 2 、 省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物资 公司。生产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改 造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市 电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包 括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的 鉴定。电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理 入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。 3 、 各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长（人事组 织、农电、生产计划），总工（分管技术）。下设生计科、 物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结 算中心等。 生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的 直接领导一般都是总工。每个地区的具体情况不一样，有的 地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。 物资科：和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合 同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资科也是销售 人员最直接的客户对象。 设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的 工作，对于电缆的需求信息，可以在这里最早得知。 供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是 电缆的直接用户之一。 变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变 电站的建设维护工作。也是电缆的直接用户之一。 农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是 电缆的直接用户之一，但中高压的电缆用量较少，架空线和 低压电缆的用量较大。 财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。 ②、 电力系统的前期接触 1 、 入网选型：所谓 入网选型“ ”，是指各省市电力公司定期 或不定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该 地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。只有 进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。所 以每年的选型工作是非常重要的。一般来说，每个省、地市 电力公司都有选型名单。主管选型的部门是生计科和物资 科。 2 、 初期拜访：在初期拜访时，对涉及到电缆销售的部门都 要尽可能的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息： A ： 局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电 话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。 B ： 各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。 C ： 对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。 D ： 随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电 力系统人员外出旅游或开会的情况。 E ： 通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。 F： 培养 1-2 个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取 更及时和准确。 G ： 确定需要深入接触的对象，即公关目标。 3 、 拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言 观色，在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的 是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。 4 、 拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所 敬烟和抽烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。 5 、 要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系 的部门；自己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的 销售人员。尽可能的扩大自己的信息来源和通道。 ③、