分销渠道选择教学幻灯片.pptVIP

分销渠道选择;一、什么是分销渠道？;课堂思考;二、如何选择合适的分销渠道;案例—选择适当的渠道;该品牌从批发市场起家，从其开展品牌战略以来，该男装品牌已经树立了相对稳定的品牌形象。毫无疑问，该男装品牌在形象上的推广是不遗余力的，在各种媒介上的形象颇得人心。 最近，笔者在对服装市场作实地勘察的过程中，发现该男装品牌的渠道终端如下：;杭州百货大楼、 延安路（杭州最繁华的黄金地段）该男装品牌专卖店、 乐购超市、 钱江小商品市场 龙翔服饰城;杭州百货大楼;延安路该男装专卖店;乐购超市;钱江小商品市场;龙翔服饰城 ;问题;三、课堂讨论;区域多家总代理制;区域独家总代理;直销式的分销体系 ;家电化连锁销售模式;四、渠道规划;为什么做渠道规划;渠道规划的思路;5. 根据你的企业资源，排除你必须放弃的渠道和暂不介入的渠道； 6. 根据分销目标和成本预算，确定适合的主渠道和辅渠道； 7. 根据你的渠道服务能力设计出不同渠道中的结构、级数； 8. 规划出支撑那种渠道和结构的政策、措施和流程; 1、综合的SWOT分析（地理特点、人口数量、消费水平、渠道现状、历史销量、自身现状、竞争对手） 2、明确目标（销量目标、覆盖目标） 3、策略（渠道政策……） 4、措施（代理协议……） 5、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营 销费用） 　　 6、实施计划;五、渠道的招募与发展; ? 渠道的市场范围 ? 渠道的地理位置与客户优势（店面） ? 渠道的综合服务能力 ? 渠道的产品知识和技术 ? 渠道的财务状况及管理水平 ? 预期合作程度 ; ? 列出对象 ? 拜访 ? 提议 ? 谈判 ? 决定 ? 签署合同;六、渠道的管理运作支持;课堂讨论如何激励渠道成员？;相互交流方面的激励;渠道冲突;冲突在渠道存续的过程中不可避免;七、直销和传销;《禁止传销条例》 ;传销行为;区别一：有无入门费 区别二：有无依托优质产品 区别三：产品是否流通 区别四：有无退货保障制度 区别五：销售人员结构有无超越性 区别六：有无店铺经营 ;八、课堂讨论;九、物流; 生产 流通 军事 生活 ;物流的概念 ;物流的定义;基本物流系统构成;生产企业;企业物流的水平结构图; 物流基础平台;１９１３年，福特汽车公司采用了传送带装置，将生产过程组成了流水作业线 生产方式改变成连续不断的在传送带不同部位同时进行全部作业活动的生产方式 所有工人，都按照传送带的节奏，在指定的位置，按指定的要求，按同样的速率去进行指定的工作 福特公司的T型汽车生产能力大大提高，生产成本大幅下降，汽车的装配时间减到原来的十分之一 ;案例：安利公司的物流运作;案例：“沃尔玛”的物流工厂 ;如今，沃尔玛在美国本土已建立62个配送中心，整个公司销售商品的85%由这些配送中心供应，而其竞争对手只有约50—65%的商品集中配送。沃尔玛完整的物流系统号称“第二方物流”，相对独立运作，不仅包括配送中心，还有更为复杂的资料输入采购系统、自动补货系统等。其配送中心的平均面积约10万平方米，相当于23个足球场，全部自动化作业，现场作业场面就象大型工厂一样蔚为壮观。 ;沃尔玛公司共有六种形式的配送中心： 一种是“干货”配送中心； 第二种是食品中心(相当于我们的“生鲜”)； 第三种是山姆会员店配送中心； 第四种是服装配送中心； 第五种是进口商品配送中心； 第六种是退货配送中心(其收益主要来自出售包装箱的收入和供应商支付的手续费)。 ;其配送中心的基本流程是： 供应商将商品送到配送中心后，经过核对采购计划、进行商品检验等程序，分别送到货架的不同位置存放。 门店提出要货计划后，电脑系统将所需商品的存放位置查出，并打印有商店代号的标签。整包装的商品直接在货架上送往传送带，零散的商品由工作台人员取出后也送到传送带上。一般情况下，商店要货的当天就可以将商品送出。 ;沃尔玛要求所购买的商品必须带有UPC条形码，从工厂运货回来，卡车可以停在配送中心收货处的数十个门口处，把货箱放在高速运转的传送带上，在传送过程中经过一系列的激光扫描，读取货箱上的条形码信息。而门店需求的商品被传送到配送中心的另一端，那里有几十辆货车在等着送货。其十多公里长的传送带作业就这样完成了复杂的商品组合。其高效的电脑控制系统，使整个配送中心用人极少。数据的收集、存储和处理系统成为沃尔玛控制商品及其物流的强大武器。 ;为了满足美国国内3500多个连锁店的配送需要，沃尔玛公司在