全员销售细则和奖惩制度.docVIP

金悦酒店连锁-闽南城区营销计划实施细则与奖惩方案 市场定位： 以到石狮、晋江出差的客人、本地休闲客人为主要客源，协议公司、中介为辅助客人。 可提供房间及类型: 两家分店前身是金悦酒店（准三星酒店），经过部分改造转型加盟速8，设备设施比较完善（新老房间有一定差别），主要房型为商务房、标准房、经济房。 酒店周边地区情况： 石狮店处于石狮市与晋江市结合处，晋江店处于晋江市区内，两家分店交通都较为便利。酒店周边主要为住宅小区与服装、鞋类加工厂，外来人口多，人源结构复杂。酒店路段上商业主要以加工厂、餐饮业、零售业为主。 竞争对手情况： 酒店名称 标准 门市价 执行价 竞争力 性价比 硬件 7天连锁 经济 147 127 强 高 好 A家连锁 经济 129 较强 高 好 如家酒店 经济准三 188 135 强 高 好 怡嘉商务酒店 商务准三 158 138 强 高 好 SWOT分析： 优势：1、酒店周边人口较为密集钟点房出租量稳定。 2、石狮、晋江均为福建省内鞋业、服装业加工重镇， 外来人口多。 3、品牌效应支持。 弱势：1、周边星级酒店多为老牌酒店，经济型连锁酒店也强势进入，价位低、设施强、竞争力大。 2、地段不是主要商业中心，距娱乐场所较远。 3、酒店处于本土酒店转连锁酒店状态，在地区品牌知名度不高。 机会：1、利用周边居民区、商户扩大知名度。 2、利用品牌效应和价位增强市场竞争力。 3、针对流动人口量大的因素增加钟点房的销售。 威胁：1、连锁酒店7天的入驻对区域市场影响较大。 2、2公里范围内有多家老牌三星酒店，已经经营多年，客户资源稳定。 3、7天连锁酒店、如家进入泉州市场，所处地理位置优越，同比价位竞争力大。 4、周边小旅社、招待所价格优势抢占部分市场。 营销策略： A）、利用周边摄取，外来人口量大的路口发放酒店宣传单页，吸引本地及外来出差客源。 B）、提供优质服务，实施全员销售，努力发展会员，培养忠诚客户。 C）、联合中介公司、网络公司进行促销，提高商务客源的比例。 销售步骤： A）、印刷酒店宣传优惠单页，在酒店周边人流量大的路口发放。 B）、利用周边工厂居民区比较集中的有时选择区域，定点、定人按区域发放，并安排指定人员按区域检查，督促发放情况，做到有效发放。 C）、做好协议公司的回访工作，与协议公司保持良好及时的沟通渠道。 D）、对酒店一线员工进行销售培训，分配销售任务提高销售意识，以增加与公司对客户的真系度，提高客户对酒店的满意度。 E）、明确酒店销售目标，确定销售标杆，完善销售，建立销售激励制度。 促销计划： A）、非会员入住可以享受门市价减30元优惠。 B）、与兄弟酒店联手促销，互利互惠。 C）、与相关酒吧、KTV、夜场建立合作关系，联合销售。 D）、重点推出108元特价房以刺激市场。 房价制定： 根据泉州市各本土酒店的房价和目标竞争对手“7天”的房价综合来考虑，本酒店各房型预售价格为：特价房108元，经济房138元，标准房148元，商务房158元，钟点房分为68元/3小时和58元/2小时两种。 销售奖罚制度： A）、分店前台员工给客人办理速8VIP卡奖励10元/张。 B）、全员销售期间分店店员工带客人以门市价入住酒店，奖励30元/间、分店员工带客人以协议价入住酒店，奖励10元/间、 分店店员工带客人以门市价减单页30元价格入住酒店，奖励5元/间。 C）、分店月平均入住率达到75%，分店店长奖金=分店月营业额1%；分店月平均入住率达到85%，分店店长奖金=分店月营业额2%；分店月平均入住率达到95%，分店店长奖金=分店月营业额3%。 D）、分店月平均入住率达到75%，全店员工奖金=分店月营业额1%；分店月平均入住率达到85%，全店员工奖金=分店月营业额1.5%；分店月平均入住率达到95%，全店员工奖金=分店月营业额2%； E）、全员销售开始后分店月入住率2个月内达不到75%，店长降职为店助，3个月内达不到75%，店助另行安排。 F）、全员销售开始后闽南城区分店平均月入住率5个月内达不到75%，城区销售总监另行安排。