维也纳连锁酒店集团项目拓展方案思路原创课件.pptVIP

维也纳集团拓展思路 2009 年 10 月 24 日 1 集 团 拓展思路—— 杨东 歌 战略——集中优势兵力打歼灭战 2 集 团 拓展思路—— 杨东 歌 集中优势兵力侧重广东省，继而占领华东，攻下华北，最终占领全国市场。 1 年 ? 广东侧重 ? 华东 ? 华北及其他地区 2-3 年 ? 广东侧重 ? 华东侧重 ? 华北及其他地区 3-4 年 ? 广东 ? 华东侧重 ? 华北及其他地区 战略——集中优势兵力打歼灭战 3 集 团 拓展思路—— 杨东 歌 连锁酒店成功拓展的 5 个重要因素： 开发成本 品牌影响力 拓展空间 运营成本 成功率 战略——集中优势兵力打歼灭战 4 集 团 拓展思路—— 杨东 歌 ? 连锁酒店的核心是品牌影响力，品牌代 表着成功，代表着信誉，代表着可复制； ? 广东是维也纳品牌影响力的核心区域和 最有利市场（电话咨询客户也是最多的）； ? 广东也是维也纳品牌会员量最集中的区 域； ? 品牌影响力的大小直接影响拓展的成功 率和成交时间； 品牌影响 力 战略——集中优势兵力打歼灭战 5 集 团 拓展思路—— 杨东 歌 ? 广告费用：在没有品牌影响力（或没有店）的 区域打广告，效果甚微，几乎是徒劳。出了广东 省，知道维也纳的客户少之又少。则不如花同样 的钱在品牌影响力大的区域，支出一样，产出翻 倍！ ? 差旅费用：广东全境大巴和火车均可到达，差 旅费用是广东外省的 30% 。 ? 时间成本：每个人每天的时间都是公司承担的 成本，广东本地交通便利，将大大节约时间成本。 ? 沟通成本； 开发成本 战略——集中优势兵力打歼灭战 6 集 团 拓展思路—— 杨东 歌 ? 集团非广东区域酒店要比广东区域酒店整体租 金成本占 ADR 比例要高出近 10% ； ? 集团管理成本非广东区域酒店要比广东区域酒 店整体租金成本占 ADR 比例要高出近 5% ； ? 会员量：广东区域酒店要比非广东区域酒店会 员比例高出 18% ； ? 入住率：广东区域酒店开业后 6 个月后入住率 要比非广大区域酒店高出 20% 以上； ? 上海、北京店拖慢了集团发展速度，间接的影 响承包店和加盟店客户的信心； ? 极大增加了集团本部管理团队的时间和精力， 同时推高了酒店客源推广的成本； 运营成本 战略——集中优势兵力打歼灭战 7 集 团 拓展思路—— 杨东 歌 ? 深圳人口 900 万，广东人口 9500 万，是深圳的 10 倍； ? 深圳的国民生产总值 7510 亿，广东省 35700 亿， 是深圳的 4.8 倍； ? 深圳目前拥有 14 家店，按最低倍数估算，广东 全省至少可以发展 60 家承包（直营）店； ? 可以再发展 30 家加盟店； ? 品牌影响扩大至广西、湖南、江西、福建四省， 至少可以发展加盟店 20 家； 结论：广东的市场至少还有 100 家店的市场空间， 我们利用 1 年的时间集中力量全力出击以广东为 重点拓展区域，至少可以开发出 30 家店。 拓展空间 战略——集中优势兵力打歼灭战 8 集 团 拓展思路—— 杨东 歌 ? 如家上市时：华东地区酒店数量占总量的 33% ， 京津地区 29% ，广东地区占 9% ； ? 锦江上市时：华东占 54% ，京津占 8% ，广东占 3% ； ? 7 天目前：广东占 24% ，华东占 14% ，京津占 15% ； 总结：在最有利的市场开拓，成功率和效益都是 明显占据优势，我们的方向就是集中优势兵力打 歼灭战，巩固根据地，逐个突破，最终达到目标。 成功率 战术——以点示范以点带线以线连片 9 集 团 拓展思路—— 杨东 歌 1 、 集中开发力量和资金，在广州 开发出 2-3 家有 代表性的维也纳酒 店 ，突出维也纳的定位。以此点为 示范，带动广东地市及赣、湘、闽、 桂市场； 2 、指挥部前移广州，将开发部、 加盟服务部、营销部等部门移师广 州，建立广州分公司，阵线前移 （重点开发华东市场时阵线前移至 上海），至少 缩减成本 30% 以上； 3 、在广州周边及广东全境地市重 点开发承包店及加盟店，以此为线， 以点带线； 4 、以点示范，以点带线