电话约访与拜访技巧课件.pptVIP

情景三：客户约访 ? 我的电话目标是什么？ ? 如何引起客户对我们的好感？ ? 如何吸引客户的注意力 / 我的开场白如何讲？ ? 我需要提出哪些问题以判断客户需求程度？ ? 客户可能问我什么问题，我准备如何回答？ ? 我可能会遇到哪些困难及如何处理？ 情景五：跟进有需求的客户以明确需求并介绍 服务 / 公司 / 产品 ? 我们的目标？ ? 了解客户需求 ? 向客户陈述我们的建议并建立专家形象 ? 获得竞争状况 ? 了解决策程序 ? 了解可能的预算 ? 回答客户可能的问题 步骤三、信任感 = 成交 ? 第一、倾听，问很好的问题。 ? 第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。 ? 第三、不断地认同客户。 ? 第四、模仿客户讲话的速度。 ? 第五、熟悉产品的专业知识。 ? 第六、彻底地了解客户的背景。 ? 第七、使用客户的见证。 ? 第八、要有一些大客户的名单。 32 1. 十分钟法则 2. 想方设法获得拍板人的姓名 3. 灵活应对“客户不在”借口 4. 掌握接听电话的准则 5. 如何处理客户的抱怨 6. 掌握有效成交技巧 7. 成交后的反馈 8. 和不同性格的客户成交技巧 成功接触拍板人 成功预约上门拜访 1 、约定时间和地点 ? 事先打电话说明拜访的目的，并约定拜 访的时间和地点。不要在银行刚上班、 快下班、异常繁忙、正在开重要会议时 去电话预约。也不要在客户休息和用餐 时间去预约。 2 、需要做哪些准备工作？ ? 了解要拜访 客户公司 的情况，准备拜访时可能 用到的资料。 ? 穿着与仪容。 ? 检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录本、 电话本、现金、计算器、公司和案件介绍）。 ? 明确谈话主题、思路和话语。 电话约访与拜访技 巧 课程内容 ? 电话销售人员的六个关键成功要素 ? 电话销售中的沟通技巧应用 ? 以关系为导向的电话销售流程 ? 上门拜访技巧训练 电话销售人员的六大关键成功因素 商业意识 （ 目标客户、成 功率） 沟通和销售能力 （成功率） 自我激励保持热情 （态度、方法、电话量） 产品应用专家 （切入点、成功率） 协调能力 客户管理和计划 （数据库、漏斗管理、三轮 销售、电话量） 对接打电话的态度 ? 电话是高成效低成本的销售工具 ? 电话是让我建立人际关系的重要工具 ? 每一个电话都是生意的机会 ? 每一个电话都是有成本的 ? 每一个电话都是学习的机会 ? 每一个电话都可能对客户带来极大的价值 ? 每一个电话都是开心愉快和积极成功的 ? 客户正期待着我打电话给他 ? 我和我的客户都喜欢通过电话交流 ? 在电话中我是受欢迎的 ? 打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售 人员 关键只有十分钟，你要做到： 1 、见面三分情； 2 、初次见面只能谈十分钟； 3 、再见面时谈论重点十分钟； 4 、完成交易后务必在十分钟内离开； 5 、售后服务十分钟； 6 、每日检讨自己十分钟 电话销售人员的六大助手 计时器 同事或朋友 镜子 录音机 电话耳机 电子相片 制定电话销售工作计划和目标 销售额 客户量 日计划 每天打出的电话数量 接通的电话数量 商谈的电话数量 达到目标 的电话数量 成交的 电话 数量 电话销售礼仪（一） ? 2-3 声应拿起电话，否则应表示歉意 ? 根据不同的号码，讲不同的问候语 ? 挂电话前向对方表示感谢，并让对方先挂电话，然后轻轻放话筒 ? 尽可能不要让客户在电话中等待 ? 如果谈话时间较长，要询问对方时间是否方便 ? 随时准备做记录（纸和笔随时放在电话边）！ ? 随时准备接听电话 ? 认真对待每一个电话，不要由于任何假设而做出不礼貌的行为 ? 接听电话时，先确认对方的身份 ? 如果要给电话留言，请先写好讲稿，并讲清楚留言时间 ? 听不清楚时，应马上告诉客户 ? 不要捂着话筒大声说话 电话销售礼仪（二） ? 微笑（你的微笑客户看得见）！ ? 合理安排电话时间，不要浪费时间在不必要的沟通上面 ? 在电话中不要喝水或者吃东西 ? 如果客户打了几次电话都没有找到要找的人，这时应当向客户道歉 ? 无论如何，要礼貌地结束电话 ? 电话结束时，应当向客户说“谢谢您打电话来”。 ? 留下自己的私人电话给重要的客户 ? 如果