航空公司收益管理系统解析.pptVIP

全价票 折扣票 A 折扣票 B 折扣票分配数 收 入 边际收入曲线 折扣 B ： 30 折扣 A ： 60 全价 ： 100 折扣票分配的方法 ? 1980 年开始使用折扣票分配模型，模型是 基于 Littlewood(1972) 年的研究（边际收入 法），目前用启发式方法， ? 模型可考虑以下因素： ? 多种票价； ? 顾客购票行为； ? 随时间进行的分配调整（临近起飞日前， 将高价票向低价票转移）； ? 取消定票的预测； 团队管理 ? 团队集中的航班上，团队所占的比重达到 50 ～ 100 ％； ? 团队定位早、折扣高，与高票价旅客争座 位，且有取消订票的可能； ? 但团队旅客对航班要求较灵活，如时间、 转机飞行等； 客流管理 (Traffic Management) 客流管理 (Traffic Management) ? 问题起因： ? 航线安排的自由使问题复杂化； ? 枢纽航空港的出现使航空公司提高载客 率，降低成本： 1980 年转机旅行只占 10% ， 1985 年已达 65% ； ? 转机使折扣票问题更趋复杂：短程的全 价票的票价可能低于转机的长程折扣票 价，仅按折扣种类确定优先序的方法不 适用了。 枢纽港 甲 乙 丙 50 30 40 40 50 60 110 80 80 120 150 A B 新的控制方法 ? 虚拟嵌套技术： 将 15 万种不同是票价组合按票价值的大小 分为八个优先等级，并按该等级分配票的 数量； ? 购买任何机票时，只有当该票所含各航班 的相应等级中还有剩余票时，才允许出票； ? AA 开发了一个动态规划模型进行分类，使 同类中的票价差别最小，而类间差距最大； 航空公司的收益管理系统 IT 与 OR 在行业管理的应用 中国民用航空市场的困惑 ? 1997 年 12 月 1 日中国民航总局决定实施“一 种票价，多种折扣”的票价体系，引发了 无序竞争和市场混乱； ? 1998 年中国民航出现全行业亏损； ? 1999 年中国航空业又退回到单一票价体系； ? 引入市场机制失败的原因何在？ ? 时机不成熟？管理跟不上？必须付的改 革代价？ 收益管理－航空公司的秘密武器 ? 1998 年美国一研究机构对世界上的主要航 空公司进行了大规模调查，结果发现收益 管理是航空公司增加收益的主要管理与技 术手段。 ? 收益管理每年平均为航空公司带来 4~6% 的 收益增长。 收益管理的定义 ? 收益管理（ Revenue Management 或 Yield Management ）是指把产品按不同的价格适 时地卖给不同类型的顾客，从而获得最大 的利润。 ? 价格以市场为标准，而不以成本为标准， ? 根据顾客的不同需求进行市场划分； ? 设法将产品销售给出价最高的客户； ? 收益管理称为收益优化更合适； 收益管理系统的功能 ? 在 1987 年的年度报告中，美洲航空公司用以 下语言来描述它的收益管理系统： “ Selling the right seats to the right customers at the right prices.” ? 尽管这句话过分简化了该系统的功能，但它 确实抓住系统的本质特征。 收益管理与运作管理 ? 航空公司的收益管理与制造类企业的库 存控制系统的功能很相似： ? 公司确定的航班（航班、时间，飞机类 型）和票价（票价结构）的组合是公司 提供的产品； ? 收益管理系统确定的各种航班、票价组 合类似与放在货架上的不同产品； 收益管理系统的复杂性 ? 市场与客源的不确定性； ? 航班在时间上的固定性和容量上的有限性； ? 价格的多种差异性； ? 产品或服务的时限性； ? 竞争上的非理性； ? 行业政策的影响； 收益管理系统的核心 ? 收益优化系统 ? 是将计算机技术、经济学理论、数理统 计原理、数学规划模型、运筹学算法于 一身的可进行数据处理、预测、优化的 集成化的决策支持辅助系统； ? 该系统成为航空公司的核心竞争能力的中 坚 对收益管理系统的要求 ? 收益管理系统应具有高的响应速度和有效性， 应具有自动决策功能； ? 收益管理系统需建立考虑多方面因素的复杂 商业模型； ? 研究表明， AA 的收益管理问题可以描述为 一个有 2.5 亿个变量的非线性、随机混合整 数规划模型，世界目前还没有方法和手段求 解这样复杂的模型； 收益管理系统的历史 ? 最简单的定票系统 ? 60 年代初的计算机定座系统 ? 超额定票概念的引入 ? 70 年代实行的折扣票竞争 ? 80 年代开始实现全面收益管理 ? 92 年航空血战，各公司买了 4.7 亿折扣票， 损失 20 亿美元，只有使用收益管理系统是 公司有钱赚； 美洲航空公司收益管理系统的发展 ? 1966 年的 SABRE 系统