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置业顾问必备素质 第一节 ：什么是置业顾问 ？ 1、公司形象代表 作为一个房地产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其 形象也代表着公司形象，置业顾问的 洁与稳重，会给客户一个好的 印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。 2、经营理念的传递者 销售员一要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把 发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格策略、促销优惠、服务 内容等信息传递给客户，达到促销的目的。 3、客户购楼的引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比 、户型 格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价 值的推算、建筑面积的丈量、付款按揭的计算、合同的签署、办理产权 等等。所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便 利与服务，从而引导客户置业。 4、将楼盘推荐给客户的专家 销售员必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所 推销的商品，相信自己的推销能力。 5、将客户意见向公司反馈的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将 客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的修正与处理， 建立公司良好的企业形象。 6、市场信息的收集者 销售员要求有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识以及 对房地产市场有敏锐的嗅觉，这需要销售员要对房地产市场的信息做 大量的收集与分析，并为公司的决策提供意见和佐证。 7、客户是最好的朋友 销售员因努力采集各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的 态度去拉近与客户的距离，消除他们的戒心，使客户能感受到你是最 好的朋友，处处都是在为他们着想。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断地创新 与追求，才能有卓越的表现。 第二节 ：置业顾问要做什么？ 1. 传递公司的信息。 2. 了解客户对楼盘的兴趣和爱好；（销售员通过与客户的多次 接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所 好，一枪击中。） 3. 帮助客户选择最能满足他们需要的房子，（销售员因根据顾 客的喜好并利用自身的专业知识理财能力为客户推荐他们最适合 的房子，并为不同的客户安排其不同的资金流量。） 4. 向客户介绍本项目的优点。（结合楼盘对外销售的统一说词 和自身的演说能力，在与客户沟通时，将本楼盘的优点和价值充 分展示在客户面前。） 5. 回答客户提出的疑 问。（销售员不仅要钻研本职工作个方面 的知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大 中型购物场所。） 6. 帮助客户解决 问题。 7. 说服客户下决心购买。 8. 向客户介绍售后服务。（在签署购买合同文本后，还需办理 银行按揭、缴纳税费、产权登记或变更手续，销售员应将公司的服 务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。） 9. 让客户相信购买此楼是明智的选择。（建筑、环境和质量的 保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活素质的提升 及物业升值潜力的挖掘（项目优势）等信息，是客户产生购买决定的 重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。） 第三节 ：置业顾问的基本素质 掌握“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会” 一个中心 ：以客户为中心； 两种能力 ：应变能力、协调能力； 三 颗 心 ：对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉 ：熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法 规、熟悉房地产市场行情、熟悉分公司物业情况； 五必学会 ：学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客 户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友； 具体来讲要求销售员在培训后达到如下目标，掌握房地产专业相 关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身的综合能 力及克服行业本身的痼疾。 第四节 ：置业顾问综合能力的