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公司销售管理信息系统 公司销售管理信息系统 2006 年十大营销事件 2006 年十大营销事件 2006年十大营销人物 2006年十大营销人物 第一节销售管理中的计划 第一节销售管理中的计划 一指导销售工作的管理技能 一指导销售工作的管理技能 销售计划包括： 销售计划包括： （1 ） 目标市场策略 （1 ） 目标市场策略 一）、目标市场战略 （ （一）、目标市场战略 1 无差异营销战略 1 无差异营销战略 2 差异性营销战略 2 差异性营销战略 3 集中性营销战略 3 集中性营销战略 M-Zone 的目标市场选择 M-Zone 的目标市场选择 （二）、目标市场的营销选择 （二）、目标市场的营销选择 S S S S S S S S S 1 2 3 1 2 3 1 2 3 P P P 1 1 1 P P P 2 2 2 P P P 3 3 3 密集单一市场 商品专业化 市场专业化 S S S S S S 1 2 3 1 2 3 P P 1 1 P P 2 2 P P 3 3 有选择的专业化 完全覆盖市场 目标市场选择的五种模式 （2 ）宣传与促销策略 （2 ）宣传与促销策略 广告、营业推广、人员推销、公共关系 广告、营业推广、人员推销、公共关系 奇瑞QQ 的促销策略 奇瑞QQ 的促销策略 （3 ）销售人力资源计划 （3 ）销售人力资源计划 （4 ）销售预算 （4 ）销售预算 二计划理念与计划技能 二计划理念与计划技能 1 目标确定技能 1 目标确定技能 2 环境分析技能 2 环境分析技能 内部环境 外部环境 内部环境 外部环境 3 预测技能 3 预测技能 第二节销售工作中的组织 第二节销售工作中的组织 一根据销售系统的任务与职能建立合适的组 一根据销售系统的任务与职能建立合适的组 织结构 织结构 二销售系统的工作或职位设计 二销售系统的工作或职位设计 第三节 销售工作中的领导 第三节 销售工作中的领导 一、销售系统的内在特殊性 一、销售系统的内在特殊性 二、销售系统的领导与激励策略 二、销售系统的领导与激励策略 三、销售系统地组织文化建设