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直销在世界之美国管理论文
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20世纪60年代后期
一项美国直销行业的调查报告显示
正文
摘要:美国是直销的发源地,不论公司、品牌、制度,美国直销一直在世界上扮演直销的领航角色。在美国,很多世界瞩目的大公司也是因直销而诞生的,如安利、雅芳、仙妮蕾德、玫琳凯、特百惠……而这些公司现在也广泛地活跃在世界各地,开疆拓土,继续着他们的事业
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美国是直销的发源地,不论公司、品牌、制度,美国直销一直在世界上扮演直销的领航角色。在美国,很多世界瞩目的大公司也是因直销而诞生的,如安利、雅芳、仙妮蕾德、玫琳凯、特百惠……而这些公司现在也广泛地活跃在世界各地,开疆拓土,继续着他们的事业。直销在美国的成功,深深地影响、激励着美国人的创业热情。多年前,美国的直销市场多半还是肥皂、清洁剂及维他命丸的天下。而如今,直销公司几乎无所不卖,从日用品、化妆品、服装到长途电话服务,琳琅满目,应有尽有。
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缘起与发展
直销行业萌芽于19世纪后期的美国。当时的直销大都采用个人“沿街叫卖”的方式,缺乏组织和制度化的企业经营头脑。其发展也经历了挫折与成长的阶段。
1855年西南出版公司(Southwestem Publishing House)在美国Nashville,Tennessee成立第一家直销公司,挨家挨户销售圣经;
1886年美国雅芳公司(AVON)在美国Winchester,New Hampshire开始挨家挨户销售香水,雅芳小姐深入各地;
1910年美国直销协会(Direct Selling Association)的前身(Agents Credit Association)在美国Binghamton,NewYork成立;
1930年家庭聚会销售法(Home Party Plan Method)首次被Stanley Home Products公司采用;
1945年,多层次传销的制度由美国加州李?麦汀杰(Lee Mytinger)和威廉?卡森博瑞(William Casselberry)二人为纽崔莱公司销售健康食品设计营销方法时所产生:
1951年,特百惠公司完全用家庭聚会销售法销售厨房容器;
1959年,安利公司由纽崔莱公司的两个直销商在Ada Michigan成立,销售家庭清洁用品;
1963年玫琳凯公司在美国DallasTexas成立,采用单层直销方式,透过创办人玫琳凯?艾施(Mary Kay Ash)独特的鼓励文化,造成一股旋风;
1960年非法传销公司开始浑水摸鱼,造成许多纠纷,有名的例子是:1964年美国加州的Holiday Magic Inc,靠猎人头来赚取差价和介绍费;
20世纪60年代后期,美国政府开始加强取缔非法传销公司,将非法传销成为“金字塔销售术”,人人闻传销而色变;
1972年,全美国采用直销这种商品流通方式的机构已达到14.1万个,雇佣人员8.5万人,销售额达到40亿美元,占整个零售业的0.8%,由于直销过程中的一些不正当的经营,到20世纪70年代出现下降趋势;
1975年,美国联邦政府交易委员会正式对安利公司起诉,经过四年的诉讼,交易委员会于1979年正式宣布安利公司不是非法的传销公司,从此安利公司的业绩突飞猛进。美国的资料显示,1979年6月美国只有200家直销公司;
1978年,“世界直销联盟(WFDSA)”在美国华府成立,由各国或地区的直销协会为其会员,共同推动直销产业的正派发展;
1983年,美国的直销公司激增为2000家,直销商数目达到450万人左右;
1992年底,据美国相关资料显示,美国直销业年度总营业额已达到120亿美元,直销公司2000多家,直销商500多万人,其营业额占美国商业零售总额的15%
根据世界直销协会资料显示,过去十年美国直销业经营额已倍增至230亿美元,而全球营业额更达至800亿美元,有超过3400万人参与直销业。
立法与变革
美国作为直销的发源地,这里经历了几番直销制度的变革。他们的演变过程是:太阳线制度(代表公司是安利)、矩阵制(代表公司是美乐家)、一般双轨制(代表公司是美安)、改良一双轨制(代表公司是优莎纳)、改良二双轨制(代表公司是莱茵)。双轨制度是目前最受直销商欢迎的一种奖金制度。
美国有关直销的法规主要有两大类:其一,全国的直销公司都必须遵守的法规,这主要是指美国联邦贸易委员会所颁行的法规。例如:“出示身份证明法规”规定直销商在进入消费者家门时必须出示身份证明;“冷静法规”规定了消费者在法定期限内的退货保障机制;“入会费法规”规定了直销商加入费用的最高限额。此外,2002年6月6日,美国国会参议院和众议院集会通过了“反金字塔式促销法”,从而形成了从正反两方面规范直销业的法律体系。
其二,美国各州对直销的规范
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