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销售淡旺季节里的渠道战术管理论文 目录 1.销售旺季是促进销售增长的最好机会,此时的推广重点除了提高销量,还需要在扩展市场空间、拓宽销售网络、强化渠道关系等方面下功夫 2.此时针对渠道促销最好的方式还是返利 3.这个阶段的返利可以采取实物返利或现金返利,前者的目的主要是使流入渠道的产品更多,促进产品更广泛地渗透;后者则是以实际的利润刺激经销商、批发商大量进货,趁势扩展市场规模,同时也抢占更多的市场份额 4.每类产品在销售旺季都会获得较大的增长,但运用返利手段刺激销量的做法仍比较适合流通性强的产品和有品牌基础的产品,因为大量的产品进入渠道后必须要顺畅地流通到终端,并最终到达消费者手中 1.除了返利形式,另外的方式就是销售旺季期间并不采取返利政策,而是将推广重点放在市场基础工作的建设上,通过市场根基的加强来促使销售自然地增长 2.市场基础建设主要包括扩大铺货率,建立立体化的销售网络,活化零售终端,完善产品的陈列,增加终端的促销活动,这样做可以借销售旺季之机较高地提升销量,而且投入的费用并不多,效果很好 3.无论企业是否针对渠道开展促销,但对于市场基础的建设却是每个企业都应该作为重点的,尤其是实力较弱的企业,这种做法更是提高市场地位的最好手段 1.此战术的目的是以不明显的手段逐步侵占竞争者的市场,因为淡季是企业最容易松懈的时期,市场比较平淡,经销商或批发商都将注意力放在了寻找其他投资机会上,此时是最容易实施蚕食策略的时候 2.此时的推广手段动静不能太大,重点在于沟通渠道感情,尤其是策反竞争者的经销商,以完善自己的销售网络,因此可以采取赠送礼品、少量试销、个人关系沟通等手段,最终建立合作关系 3.这种战术特别适合竞争者的经销网络与自己的经销网络构成互补的情况,如能争取到竞争者的客户,无疑将会大大完善自己的销售网络,利于市场的渗透和规模的扩大 1.此战术在于趁竞争者放松精力、资源预算少的时机,在淡季中抢占渠道市场,建立销售网络,为旺季打好基础 2.可采取的方式有正常比例的返利、抽奖、强化铺货等,使渠道在利益的刺激下持续进货,有效利用渠道的资金,同时也要开展消费者的促销,以协助渠道中产品的顺畅流通 3.淡季的促销力度不能太大,一是销量增长有一定限度,二是防止渠道积压大量的产品,会阻碍后期的推广,重点还是在于市场基础建设和客情关系巩固 正文 摘要：最担心的问题,总是不期而遇”,渠道竞争是激烈的。降价战、赠品战、导购员(促销小姐)战、经销商挖角战、二批争夺战、终端买店战……如此等等。 下载论文网 化肥是销售淡旺季十分明显的产品。在市场旺季,企业都是“八仙过海,各显神通 关键字：销售,淡旺,季节,渠道,战术 “最担心的问题,总是不期而遇”,渠道竞争是激烈的。降价战、赠品战、导购员(促销小姐)战、经销商挖角战、二批争夺战、终端买店战……如此等等。 下载论文网 化肥是销售淡旺季十分明显的产品。在市场旺季,企业都是“八仙过海,各显神通”,运用各种策略,“你方唱罢我登场”,希望吸引目标顾客的注意,生产、销售各个环节链条紧绷,整个企业忙得热火朝天;在淡季,销售迟缓,大部分企业则是“刀枪入库,马放南山”,多数都偃旗息鼓,或总结培训,或放任自流。 随着竞争加剧,旺季营销已经陷入资源战、广告战、价格战、促销战、产品战的系列混战中,消耗大,效果不理想,年复一年。 有人说,只有淡季的思想没有淡季的市场。殊不知,淡季其实也有很多机会,市场竞争的程度也远不如旺季激烈,只要你有独到的商业眼光,完全能够化“平淡”为神奇,谁能够耕耘好市场淡季,谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步。 孙子曰:“上兵伐谋。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法,为不得已”。战场竞争的规则同样适用于市场竞争的规则,这是为了达到同一个目的:花最小的代价获取最大的结果,行销的精髓即在于此。 任何销售所要解决的核心问题都是渠道,渠道通畅性也成为营销成果的指示器,任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。 销售旺季的渠道战术 业内常说:“淡季做市场,旺季做销量”,话虽如此,那么到底该如何做销量呢?这让很多企业头疼。 趁热打铁,借机造势 1.销售旺季是促进销售增长的最好机会,此时的推广重点除了提高销量,还需要在扩展市场空间、拓宽销售网络、强化渠道关系等方面下功夫。 2.此时针对渠道促销最好的方式还是返利。我们对返利实施的各个阶段进行过跟踪观察,发现在销售旺季前实施返利政策,可以获得远远高于同一时期的销售量。 3.这个阶段的返利可以采取实物返利或现金返利,前者的目的主要是使流入渠道的产品更多,促进产品更广泛地渗透;后者则是以实际的利润刺激经销商、批发商大量进货,趁势扩展市场规模,同时也抢占更多的市场份额。 4.每类产品在销售旺季都会获得较大的增长,但运用返利手段刺激销量的做法仍比较适合流通性