提高销售成交的六大技巧pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 提高销售成交的六种技巧 技巧, 成交, 销售 销售员要做好销售、提高与客户的成交量，应该能够根据不同的情况和不同的环境， 以及不同的客户，采取不同的成交策略，以便能够快速把握住谈话的主动权，尽快 达成交易。 下面就是六个比较实用的成交技巧 1.直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避 免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如 “王先生，既然你没有其他 意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户 的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力， 使成交功亏一篑。 2.二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达 成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开 “要还是不要”的问题，而是让客户 回答“要A 还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天 签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提 出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3.总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的 事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关 心的利益，促使客户最终达成协议。 4.优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。 在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： 1 学 海 无 涯 (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很 不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底 线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只 能给你这个价格。”然后再话锋一转， “不过，因为您是我的老客户，我可以向经 理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。” 这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会 怪你。 5.预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏， 使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、 提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的 人。” 6.激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫 妇去大商场选购首饰，他们对一只9 万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵 而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东 南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价 格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因 为他们要显示自己比总统夫人更有实力。 销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在 “激”他。 总之，销售人员在销售过程中，可根据具体情况，灵活运用以上方法。 2